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6 formations · Négociation commerciale

Formation négociation commerciale : annoncer son prix, obtenir des contreparties et conclure la vente

Des formations pour les commerciaux, les conseillers bancaires et les négociateurs immobiliers : structurer l’entretien, résister à la demande de remise et transformer la discussion en commande signée.

  • QualiopiOrganisme certifié
  • 4,9/5142 avis Google
  • OPCOPrise en charge possible
  • MixtePrésentiel ou à distance
Formation négociation commerciale : une commerciale défend sa proposition face à un acheteur sceptique

La formation négociation commerciale en bref

Une formation négociation commerciale apprend au vendeur à mener la phase de l’entretien où le client discute le prix et les conditions : préparer ses marges, annoncer son tarif avec assurance, répondre aux objections, accorder une concession seulement contre une contrepartie et obtenir l’engagement. Elle s’adresse aux commerciaux débutants ou confirmés, aux conseillers bancaires, aux négociateurs immobiliers et aux équipes export. Mon Pôle Formation propose 6 formations en négociation commerciale (durée médiane : 14 heures), en présentiel ou à distance, en inter ou en intra-entreprise.

Organisme certifié Qualiopi pour les actions de formation, nos formations peuvent être financées par le plan de développement des compétences de l'entreprise, avec une prise en charge possible par l'OPCO : 4 de nos 6 formations sont indiquées éligibles à une prise en charge OPCO sur leur fiche.

Mis à jour le · Rédigé par Tiffany Lestroubac, présidente de Mon Pôle Formation

Quelle formation négociation commerciale pour votre situation ?

Choisissez la formation qui correspond à votre niveau et au type de client que vous rencontrez.

Une sélection de nos formations négociation commerciale

Durées, niveaux et tarifs issus de chaque fiche formation. Tarifs inter-entreprises, par personne.

Toutes nos formations négociation commerciale

6 formations, classées par thème. Cliquez sur un thème pour afficher les formations correspondantes.

Négociateur immobilier échangeant avec des acquéreurs lors d’une visite, mise en pratique d’une formation négociation commerciale

Pourquoi suivre une formation négociation commerciale ?

Beaucoup de ventes se perdent au moment où le client dit : « C’est trop cher. » Le commercial mal préparé baisse son prix pour sauver l’affaire, sans rien obtenir en retour, et la remise accordée une fois devient la référence pour les commandes suivantes. Une formation négociation commerciale remplace ce réflexe par une méthode : savoir avant l’entretien jusqu’où aller, et ce que l’on demandera à chaque pas fait vers le client.

Elle travaille aussi la posture. Annoncer un prix sans s’excuser, laisser un silence après l’annonce, reformuler une objection avant d’y répondre : ces gestes s’apprennent par la répétition, pas par la lecture. Les mises en situation permettent aussi de se mettre à la place de l’acheteur, pour comprendre de l’intérieur ses tactiques : demande de remise en fin d’entretien, mise en concurrence, report de la décision.

  • Calculer son prix plancher et lister ses contreparties avant l’entretien
  • Annoncer son tarif clairement et tenir la position après l’annonce
  • Distinguer une objection de prix sincère d’une tactique d’acheteur
  • Obtenir un volume, une durée ou un délai en retour de chaque remise
  • Reformuler l’accord obtenu et sécuriser la commande par écrit

Guide : choisir sa formation négociation commerciale

Toutes les formations présentées ici se placent du côté du vendeur. Elles se distinguent par le niveau, débutant ou confirmé, et par le contexte : vente entre entreprises, banque, immobilier ou international. Repérez d’abord votre situation, puis comparez les fiches. Pour la négociation d’achats, contractuelle ou sociale, consultez notre formation négociation.

Formation négociation commerciale pour débuter : deux parcours progressifs

Deux formations posent une démarche complète, utile à un commercial qui prend son premier portefeuille ou à un technicien qui commence à vendre :

  • Négociation commerciale – niveau 1 : les 6 étapes gagnantes découpe l’entretien en étapes successives, détaillées sur la fiche ;
  • Négociation commerciale : préparer, argumenter et conclure étape par étape suit la même logique, avec un accent sur l’argumentation.

Un principe vaut pour les deux : la négociation ne commence qu’une fois que le client a reconnu l’intérêt de votre offre. Négocier le prix trop tôt, avant d’avoir compris son besoin, revient à discuter d’une dépense et non d’une solution.

Pour choisir, comparez les objectifs sur les fiches : niveau des participants, place donnée aux mises en situation, format présentiel ou à distance. Si votre équipe mélange débutants et confirmés, une session intra permet d’adapter les cas à chaque profil. Les deux programmes figurent dans le catalogue négociation commerciale.

Défendre son prix : préparer ses marges avant l’entretien

La formation Négociation commerciale : préparer, défendre son prix et conclure l’accord convient aux commerciaux qui maîtrisent la vente mais cèdent trop vite sur le tarif. Son titre résume l’enjeu. En pratique, défendre son prix se joue en trois temps.

  • Avant l’entretien : fixer son prix d’annonce, son objectif et son prix plancher, puis préparer une liste de contreparties chiffrées, par exemple un volume de commande, une durée d’engagement ou une référence client.
  • Pendant l’échange : répondre à « c’est trop cher » par une question qui fait préciser la comparaison du client, revenir à la valeur de l’offre, proposer une variante de l’offre plutôt qu’une baisse.
  • À la conclusion : récapituler les engagements de chacun, faire valider la proposition écrite et fixer la prochaine étape.

Une règle guide l’ensemble : toute concession se donne en échange d’une contrepartie, et jamais d’un coup. Fractionner ses concessions montre au client que la marge de manœuvre se réduit.

Vos conditions générales de vente, point de départ de la négociation

Dans une vente entre professionnels, la négociation part souvent de vos conditions générales de vente (CGV). Selon Service Public Entreprendre, les CGV peuvent constituer une base de négociation : certaines clauses peuvent être adaptées à une situation spécifique et deviennent alors des conditions particulières de vente applicables à un client déterminé. La même fiche indique que les CGV présentées à un client professionnel comportent notamment le barème des prix unitaires et les éventuelles réductions de prix (rabais, remises, ristournes).

La remise négociée laisse ensuite une trace. Parmi les mentions obligatoires de la facture figure toute réduction de prix acquise à la date de la vente et directement liée à cette opération.

Pour le commercial, la conséquence est pratique : connaître ses CGV, savoir ce qu’il a le droit d’ajuster et faire valider par écrit chaque condition particulière accordée.

Formation négociation commerciale en banque et en immobilier

Deux formations appliquent la négociation à des métiers où l’entretien obéit à des codes propres.

Négociation commerciale bancaire : préparer, argumenter et conclure l’entretien s’adresse aux conseillers de clientèle. L’entretien bancaire combine découverte de la situation du client, présentation d’une offre et discussion des conditions. Le conseiller doit argumenter sans forcer la décision et savoir conclure au bon moment.

Techniques de négociation immobilière concerne les professionnels de la transaction. La négociation s’y joue à plusieurs : le vendeur, qui a une idée de la valeur de son bien, l’acquéreur, qui compare, et l’intermédiaire, qui doit rapprocher les positions. Le négociateur prépare ses arguments sur le bien et sur le marché local, et accompagne chaque partie jusqu’à l’accord sur le prix.

Dans les deux cas, vérifiez sur la fiche le public visé et les prérequis. Les professionnels de l’immobilier trouveront d’autres formations métier sur notre page consacrée à ce secteur.

Négocier avec un client étranger

La formation Négociation commerciale à l’international : préparer, adapter et conclure répond à une difficulté connue : une méthode qui fonctionne avec un acheteur français peut échouer ailleurs. Le rapport au temps, la place de la relation personnelle avant l’affaire, la manière d’exprimer un désaccord ou le rôle de la hiérarchie dans la décision varient d’un pays à l’autre.

La préparation s’élargit donc :

  • identifier qui décide réellement chez le client et comment la décision se prend ;
  • adapter le rythme de la négociation et la place des échanges informels ;
  • anticiper les sujets propres à l’export, comme la devise, les conditions de livraison ou le droit applicable au contrat ;
  • confirmer par écrit chaque point convenu, dans une langue que les deux parties maîtrisent.

Retrouvez-la dans le catalogue complet.

Inter-entreprise ou intra-entreprise ?

L’inter-entreprise met face à vous des participants d’autres secteurs. Leurs objections vous obligent à sortir de vos argumentaires habituels, comme face à un nouveau client. C’est aussi la formule la plus simple pour former un commercial isolé ou un nouvel arrivant.

L’intra-entreprise permet de construire les mises en situation sur vos propres offres, vos grilles tarifaires et les objections réellement entendues par votre équipe. Le formateur peut s’appuyer sur une négociation à venir, ce qui facilite la mise en pratique dès la semaine suivante, et le manager commercial peut harmoniser les règles de remise de toute l’équipe. Présentiel et distanciel restent possibles dans les deux cas ; après la session, vos commerciaux révisent leurs grilles sur la plateforme e-learning, en accès illimité.

Comment financer une formation négociation commerciale ?

Pour un salarié, la formation relève en général du plan de développement des compétences de l’entreprise. La fiche Service-Public sur ce plan présente les règles applicables, notamment la prise en charge des frais par l’employeur. L’OPCO de votre branche peut, selon votre effectif, financer une partie de l’action : vérifiez-le avant d’inscrire un vendeur. Le CPF n’entre en jeu que si la fiche signale une formation certifiante.

Pour former toute une force de vente, demandez un devis intra : il dépend du nombre de vendeurs, de la durée retenue et des cas à construire sur vos offres. Consultez le catalogue ou joignez-nous au 01 87 66 57 66.

Comment se déroule votre formation négociation commerciale

  1. 01Analyse de votre besoinUn échange pour cerner votre contexte et vos objectifs.
  2. 02Contenu personnaliséLe programme est adapté à votre projet et à vos situations réelles.
  3. 03Formateur expertEn présentiel ou à distance, avec des mises en situation.
  4. 04E-learning en accès illimitéNotre plateforme pour revoir les outils après la formation.

Prochaines sessions

Prochaines dates programmées en inter-entreprises.

Financer votre formation négociation commerciale

Vos formations peuvent être financées dans le cadre du plan de développement des compétences de votre entreprise, avec une prise en charge possible par votre OPCO. Lorsqu'une formation est certifiante et éligible au CPF, c'est indiqué sur sa fiche.

Questions fréquentes sur la formation négociation commerciale

Qu’est-ce qu’une formation négociation commerciale ?

Elle prépare le vendeur à la discussion du prix et des conditions avec son client. Elle couvre la préparation des marges, l’annonce du tarif, le traitement des objections, l’échange de concessions contre des contreparties et la conclusion. Elle se distingue d’une formation à la vente, centrée sur la découverte du besoin et la présentation de l’offre.

Comment répondre à un client qui dit « c’est trop cher » ?

Ne baissez pas votre prix tout de suite. Demandez à quoi le client compare votre offre, puis revenez à ce qu’elle lui apporte concrètement. Si un geste reste nécessaire, proposez une variante, par exemple un périmètre réduit, ou une remise liée à une contrepartie. Ce traitement de l’objection prix est au cœur de nos formations.

Comment accorder une remise sans perdre sa marge ?

Fixez votre prix plancher avant l’entretien et ne le franchissez pas. Ne donnez jamais une remise sans obtenir quelque chose en échange, comme un volume plus important ou un engagement plus long. Accordez-la par petits paliers décroissants, pour signaler que votre marge de manœuvre se réduit.

Peut-on négocier ses CGV avec un client professionnel ?

Oui. Selon Service Public Entreprendre, les CGV peuvent servir de base de négociation : certaines clauses peuvent être adaptées à une situation spécifique et deviennent alors des conditions particulières de vente applicables à ce client. Faites valider par écrit chaque condition particulière accordée.

La remise accordée doit-elle figurer sur la facture ?

Oui. Selon Service Public Entreprendre, les mentions obligatoires de la facture comprennent toute réduction de prix (rabais, ristourne ou remise) acquise à la date de la vente ou de la prestation et directement liée à cette opération. La remise négociée doit donc être reprise de façon cohérente dans la proposition commerciale et sur la facture.

Quelle formation négociation commerciale choisir pour débuter ?

Commencez par Négociation commerciale – niveau 1 : les 6 étapes gagnantes, ou par Négociation commerciale : préparer, argumenter et conclure étape par étape. Elles posent un déroulé complet de l’entretien. Vous pourrez ensuite approfondir la défense du prix ou suivre une formation adaptée à votre secteur.

Existe-t-il une formation négociation pour les conseillers bancaires ?

Oui. Négociation commerciale bancaire : préparer, argumenter et conclure l’entretien est consacrée à l’entretien avec le client. Comme son titre l’indique, elle porte sur la préparation, l’argumentation et la conclusion de cet entretien. Vérifiez sur la fiche le public visé et les prérequis.

Combien de temps dure une formation négociation commerciale ?

Chaque fiche affiche sa durée. En négociation commerciale, la durée médiane atteint 14 heures. En intra-entreprise, le programme peut être réparti sur plusieurs demi-journées, pour que les commerciaux appliquent la méthode sur le terrain entre deux séances.

Un projet de formation négociation commerciale ?

Décrivez votre besoin : un conseiller vous recontacte pour vous orienter vers la bonne formation ou construire un programme intra pour vos commerciaux et conseillers clientèle.

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Inter ou intra-entreprise, une ou plusieurs personnes : indiquez votre besoin et votre calendrier, nous vous répondons avec une proposition adaptée et le montage du financement.

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Sources officielles

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