Négociation commerciale : préparer, argumenter et conclure étape par étape
Deux jours pour installer une méthode en étapes et cesser d'improviser face aux demandes de remise
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Une négociation improvisée se termine presque toujours par une remise. Le commercial découvre la demande en séance cède un point pour avancer puis un autre pour conclure. Au moment de faire les comptes la marge de l'affaire a disparu.
Ces 14 heures de formation installent une méthode de négociation en étapes successives. Les participants apprennent à préparer leurs objectifs et leurs limites à ouvrir la séance à échanger des contreparties et à conclure. Chaque étape fait l'objet d'un entraînement avant de passer à la suivante ce qui distingue ce premier niveau du travail sur les tactiques.
Objectifs pédagogiques
- Fixer un objectif de négociation assorti d'une limite basse
- Préparer ses concessions et les contreparties associées
- Ouvrir une négociation en cadrant les sujets à traiter
- Argumenter le prix en s'appuyant sur la valeur pour le client
- Échanger une concession contre une contrepartie explicite
- Conclure et formaliser l'accord obtenu
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Objectifs limites et contreparties
- Distinction entre la vente et la négociation
- Fixation de l'objectif et de la limite basse
- Inventaire des concessions possibles et de leur coût
- Contreparties à demander en échange
Installer la séance avant de discuter le prix
- Règles de prise de contact et installation du climat
- Annonce des sujets à traiter et de leur ordre
- Questions de vérification des besoins et du budget
- Réaction face à une demande de remise immédiate
Argumenter puis échanger sans céder
- Argumentation du prix par la valeur apportée
- Réponses aux objections de prix les plus fréquentes
- Formulation d'une concession assortie d'une contrepartie
- Effet d'une remise sur la marge de l'affaire
Verrouiller ce qui a été obtenu
- Signaux indiquant que l'accord est atteignable
- Récapitulatif des points négociés
- Formalisation écrite de l'accord
- Analyse de la négociation menée et enseignements tirés
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux technico-commerciaux vendeurs sédentaires et toute personne amenée à négocier ses conditions de vente.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La négociation commence lorsque l'offre est acceptée sur le fond et que la discussion porte sur les conditions : prix, volumes, délais, services associés. La formation part donc de ce moment de bascule et laisse de côté la découverte et l'argumentation initiale, traitées dans les cursus de technique de vente.
Vous apprenez à différer la discussion tarifaire en ramenant l'échange sur le périmètre et la valeur attendue, puis à n'ouvrir la négociation qu'une fois l'offre comprise. L'entraînement porte sur les formulations qui repoussent la demande sans donner le sentiment d'un refus ni d'une esquive.
Il faut savoir jusqu'où votre entreprise vous autorise à descendre et ce que coûtent réellement les services que vous pouvez ajouter ou retirer. Avec ces éléments, vous repartez capable de fixer un objectif assorti d'un seuil, de préparer vos contreparties et d'échanger chaque concession contre un engagement explicite du client.