Négociation commerciale : préparer, défendre son prix et conclure l’accord
Cesser de lâcher des remises pour obtenir la signature et apprendre à échanger chaque concession
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Beaucoup de commerciaux mènent un bon entretien de vente puis perdent l'essentiel dans les dernières minutes. Faute de préparation chiffrée ils accordent une remise pour éviter un blocage, concèdent un délai de paiement sans contrepartie et signent une affaire dont la marge ne couvre plus le coût de la relation.
Ces deux jours traitent la négociation côté vendeur. Le participant apprend à préparer ses marges de manœuvre avant l'entretien, à traiter les demandes de remise sans dévaloriser son offre, à obtenir une contrepartie pour chaque concession et à verrouiller l'accord. Les entraînements filmés portent sur ses affaires en cours.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation en chiffrant objectif plancher et marges de manœuvre
- Identifier les enjeux et les contraintes réelles de l'interlocuteur
- Défendre son prix en argumentant la valeur plutôt qu'en justifiant le tarif
- Échanger toute concession contre une contrepartie de valeur équivalente
- Conclure et formaliser l'accord pour éviter les renégociations ultérieures
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
La négociation se gagne avant le rendez-vous
- Distinction entre entretien de vente et phase de négociation
- Objectif visé point de rupture et solution de repli
- Cartographie des décideurs et des circuits de validation
- Anticipation des demandes prévisibles du client
Répondre à la pression sans se dévaloriser
- Annonce du prix et gestion du premier silence
- Traitement des demandes de remise et des comparaisons avec la concurrence
- Argumentation par la valeur d'usage et le coût complet
- Réponse aux objections de budget et de délai
- Attitude face aux tactiques de pression
Ne jamais donner sans recevoir
- Construction d'une liste de concessions possibles et de leur coût réel
- Identification des contreparties utiles à son entreprise
- Rythme des concessions et effet des paliers successifs
- Traitement des demandes de dernière minute
Transformer l'accord verbal en engagement tenu
- Repérage des signaux d'accord et choix du moment de conclusion
- Techniques de conclusion et gestion de l'hésitation finale
- Formalisation écrite des points négociés
- Prévention de la renégociation après signature
- Bilan de la négociation et enseignements pour la suivante
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux, technico-commerciaux, chargés d'affaires, ingénieurs d'affaires et toute personne amenée à négocier ses conditions de vente avec un client.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La négociation commence lorsque la valeur de l'offre est admise et que la discussion porte sur les conditions : prix, volumes, délais, services associés. La formation traite cette phase, depuis la préparation chiffrée jusqu'à la formalisation de l'accord, et suppose que la découverte du besoin a déjà été conduite.
L'argumentation travaillée consiste à réinstaller les critères de choix avant de revenir au chiffre : contenu réel de l'offre, coûts évités, engagements de service. Les mises en situation portent sur les demandes de remise répétées et sur la manière de tenir son plancher sans rompre la relation.
La préparation consiste à chiffrer son objectif, son plancher et ses marges de manœuvre, puis à formuler sur les enjeux de l'interlocuteur des hypothèses qui seront testées en entretien. La formation fait construire cette grille de préparation ainsi que la liste des contreparties mobilisables.