Négociation d’achat : décoder les acheteurs, argumenter et tenir ses conditions
Comprendre les méthodes des services achats pour ne plus subir leurs demandes de concessions
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Face à un acheteur professionnel le commercial change de terrain. En face de lui se trouve quelqu'un formé à la négociation, évalué sur les gains obtenus et capable de remettre en cause un référencement. Les techniques qui fonctionnent avec un utilisateur final se retournent alors contre le vendeur.
Ces deux jours se placent du côté du vendeur confronté aux achats. Le participant découvre comment un service achats évalue et classe ses fournisseurs, reconnaît les tactiques employées en entretien et construit une argumentation adaptée aux critères de l'acheteur. Il s'entraîne à répondre à une consultation et à défendre ses conditions.
Objectifs pédagogiques
- Décrire le fonctionnement d'un service achats et les critères d'évaluation d'un fournisseur
- Reconnaître les tactiques employées par les acheteurs en entretien
- Construire une argumentation alignée sur les critères de décision de l'acheteur
- Répondre à une consultation en préservant ses conditions commerciales
- Préparer une revue annuelle et négocier ses conditions de renouvellement
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Entrer dans la logique de celui qui est en face
- Missions objectifs et indicateurs d'un service achats
- Segmentation du portefeuille fournisseurs et niveaux de dépendance
- Processus de référencement et d'homologation
- Poids respectif du prix du risque et de la performance dans la décision
Reconnaître ce qui se joue dans l'entretien
- Pression sur le prix par la mise en concurrence réelle ou supposée
- Remise en cause du référencement et menace de consultation
- Découpage de l'offre et comparaison ligne à ligne
- Jeux de rôle entre acheteur et prescripteur interne
- Réponses possibles sans rupture de la relation
Parler le langage des critères de décision
- Traduction de l'offre en coût complet de possession
- Arguments de sécurisation des approvisionnements et de qualité
- Valorisation des services associés et de la capacité à tenir les engagements
- Préparation des contreparties acceptables par son entreprise
Passer les rendez-vous qui décident de l'année
- Lecture d'un cahier des charges et repérage des critères discriminants
- Construction d'une réponse difficile à comparer uniquement sur le prix
- Préparation de la revue annuelle et des demandes de gain récurrent
- Négociation des conditions logistiques et des délais de paiement
- Suivi de la relation entre deux négociations
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux grands comptes, responsables de comptes clés, chargés d'affaires et responsables commerciaux négociant avec des services achats ou des centrales de référencement.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Elle se place du côté du vendeur : comprendre le fonctionnement d'un service achats, ses critères d'évaluation des fournisseurs et ses tactiques d'entretien pour mieux y répondre. Les participants sont des commerciaux grands comptes ou des chargés d'affaires confrontés à des acheteurs professionnels ou à des centrales de référencement.
Les tactiques courantes, mise en concurrence annoncée, remise en cause d'un accord ou urgence artificielle, se reconnaissent et se traitent par une réponse préparée plutôt que par une concession immédiate. La formation les met en situation et fait construire les réponses adaptées à ses propres conditions commerciales.
La revue se prépare à partir du bilan factuel de l'année écoulée : volumes réalisés, incidents traités, services rendus au-delà du contrat. La formation fait construire ce dossier et l'argumentaire de renouvellement, puis travaille la séquence d'entretien qui permet de préserver ses conditions.