Négociation d’achats Beyond Conflict : désamorcer, négocier et rééquilibrer
Traiter les négociations d'achats bloquées où la relation s'est dégradée et le rapport de force inversé
- Certifié Qualiopi
- 3 jours — 21 h
- Présentiel
- Expert
- Finançable OPCO
Certaines négociations d'achats ne relèvent plus de la technique : le fournisseur est en position dominante, la relation s'est tendue au fil des litiges et chaque échange devient une épreuve. Les méthodes classiques de préparation et d'argumentation n'y suffisent plus car le blocage est devenu relationnel autant qu'économique.
Trois jours pour traiter ces situations à l'aide de l'approche Beyond Conflict : identifier la nature réelle du blocage, interrompre l'escalade, reconstruire un espace de discussion et rééquilibrer progressivement la relation. Les cas travaillés sont les négociations bloquées apportées par les participants et rejouées jusqu'à obtenir une issue praticable.
Objectifs pédagogiques
- Diagnostiquer la nature du blocage dans une négociation dégradée
- Repérer les mécanismes d'escalade et les interrompre
- Conduire un entretien avec un interlocuteur en position dominante
- Rétablir un espace de discussion après une rupture de confiance
- Construire des scénarios de sortie acceptables par les deux parties
- Rééquilibrer durablement la relation avec un fournisseur stratégique
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Nommer ce qui bloque vraiment
- Distinguer le désaccord sur le fond de la rupture relationnelle
- Analyser la dépendance mutuelle et ses effets sur le rapport de force
- Repérer les intérêts non exprimés de chaque partie
- Évaluer les solutions de repli dont on dispose réellement
- Situer les acteurs influents chez le fournisseur et en interne
Ce qui transforme un désaccord en conflit
- Identifier les déclencheurs d'escalade dans un échange
- Repérer ses propres réactions sous pression
- Distinguer la position affichée de l'intérêt poursuivi
- Analyser l'effet des menaces et des ultimatums sur la suite
Reprendre la parole sans céder
- Interrompre une séquence d'escalade en cours d'entretien
- Traiter une attaque personnelle sans la relayer
- Reformuler les intérêts pour déplacer le débat
- Proposer un nouveau cadre de discussion accepté par les deux parties
- Rétablir la confiance par des engagements courts et tenus
Quand le rapport de force n'est pas de son côté
- Préparer ses marges de manœuvre en situation de dépendance
- Élargir le champ de la négociation au-delà du prix
- Construire des scénarios de sortie et les hiérarchiser
- Utiliser le temps et les appuis internes comme leviers
- Conclure un accord partiel pour relancer la relation
Sortir de la dépendance pas à pas
- Construire un plan de réduction de la dépendance
- Installer un rythme de revue avec le fournisseur
- Traiter les litiges avant qu'ils ne contaminent la relation
- Suivre les engagements pris de part et d'autre
- Décider du maintien ou de la sortie de la relation
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Acheteurs confirmés responsables achats et négociateurs expérimentés confrontés à des situations de blocage ou de dépendance fournisseur.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Il part de situations déjà dégradées : blocage installé, rupture de confiance ou dépendance forte vis-à-vis d'un fournisseur stratégique. Les techniques de préparation et de conduite d'entretien sont supposées acquises, le travail portant sur le diagnostic du blocage et sur le rétablissement d'un espace de discussion.
Le programme traite cette asymétrie sans prétendre la supprimer : analyse de ce que la relation apporte réellement à chaque partie, recherche de contreparties non monétaires et construction de scénarios de sortie acceptables. Le rééquilibrage durable se prépare en parallèle de la négociation en cours.
Un dossier réel et encore ouvert, avec son historique et les tentatives déjà menées, permet de travailler le diagnostic et les scénarios sur votre propre cas. À l'issue, vous savez repérer les mécanismes d'escalade, les interrompre et reconstruire une discussion après une rupture de confiance.