Négociation d’achats : préparer son mandat, conduire l’entretien et conclure
Négocier avec des commerciaux formés à la vente sans se laisser enfermer dans leur scénario
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
En face de l'acheteur, le commercial a été formé : il connaît ses marges, ses arguments et les concessions qu'il peut lâcher sans douleur. L'acheteur arrive souvent avec un objectif de remise et rien d'autre. L'entretien se réduit alors à un marchandage sur le prix, où la seule variable disponible est celle que le vendeur avait préparée.
Deux jours pour installer une pratique structurée de la négociation d'achats : construire son mandat et ses variables avant l'entretien, ouvrir et conduire la discussion, traiter les objections et les tactiques de pression, puis conclure et formaliser l'accord. Le programme pose les bases et n'exige aucune expérience préalable de la négociation.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation en fixant ses objectifs et ses limites
- Identifier les variables négociables au-delà du prix
- Conduire l'entretien et garder la maîtrise des échanges
- Traiter les objections et les tactiques de pression du vendeur
- Conclure et formaliser l'accord obtenu
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Le mandat et les marges de manœuvre
- Fixer un objectif un seuil de rupture et une solution de repli
- Identifier les variables négociables autres que le prix
- Analyser le rapport de force et la dépendance réciproque
- Rassembler les informations utiles sur le fournisseur et son marché
Prendre la main dès les premières minutes
- Fixer le cadre et l'ordre du jour de l'échange
- Questionner pour découvrir les contraintes du vendeur
- Annoncer une exigence et la justifier
- Gérer les silences et le rythme de la discussion
Ne rien donner sans contrepartie
- Traiter les objections sans se justifier
- Répondre aux tactiques de pression et d'urgence
- Formuler une concession conditionnelle
- Reconstruire un accord quand la discussion se bloque
De l'accord verbal à l'engagement écrit
- Repérer les signaux de conclusion
- Récapituler l'accord point par point avant de clore
- Formaliser par écrit et faire valider en interne
- Évaluer sa négociation et préparer la suivante
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Acheteurs et approvisionneurs en prise de fonction ainsi que prescripteurs amenés à négocier des conditions avec leurs fournisseurs.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le niveau est celui d'une prise de fonction : les bases de la préparation, de la conduite d'entretien et de la conclusion sont construites pendant la session. Les situations de blocage durable et de forte dépendance fournisseur font l'objet d'un parcours de perfectionnement distinct.
L'identification des variables autres que le montant facturé est un temps central du programme : durée d'engagement, volumes, conditions de livraison, niveau de service, garanties et conditions de paiement. Un accord se construit souvent sur ces éléments quand la discussion sur le montant est verrouillée.
Vous apprenez à fixer un objectif, une limite à ne pas dépasser et une position de repli, puis à identifier ce que vous pouvez concéder et en échange de quoi. Cette préparation écrite est ce qui vous permet de garder la maîtrise de l'entretien face à un vendeur entraîné.