Négociation : préparer ses marges, argumenter et tenir sa position sous pression
Entrer en négociation avec un cadre préparé, des arguments tenables et une position qui résiste à la pression
- Certifié Qualiopi
- 3 jours — 21 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Le dirigeant négocie rarement dans des conditions confortables : rapport de force défavorable, interlocuteur qui ouvre très bas, calendrier imposé. Faute de préparation chiffrée, la discussion glisse vers la concession unilatérale et l'accord obtenu se révèle ensuite difficile à tenir.
Trois jours centrés sur l'entraînement plutôt que sur la théorie. Les participants préparent leurs propres négociations, les jouent devant caméra et analysent les moments précis où la position a cédé. Le niveau perfectionnement suppose une pratique déjà installée que la formation vient corriger.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation en chiffrant son point de sortie et ses contreparties
- Identifier les intérêts réels de l'autre partie derrière ses positions affichées
- Construire une argumentation résistante aux objections de prix et de délai
- Repérer les techniques de pression et y répondre sans rompre la relation
- Conclure un accord et sécuriser sa mise en œuvre
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ce qui se joue avant la première réunion
- Cartographie des enjeux et des décideurs
- Évaluation des solutions de repli de chaque partie
- Fixation du point d'ouverture et du point de rupture
- Construction des contreparties échangeables
Faire parler avant d'argumenter
- Ancrage de la première proposition
- Questionnement des intérêts derrière les positions
- Écoute des signaux de flexibilité
- Gestion du silence et du temps
Tenir son prix sans agresser
- Construction d'arguments adossés à des preuves
- Réponse aux objections de prix et de délai
- Transformation des concessions en échanges
- Maintien de la relation pendant le désaccord
Reconnaître les techniques et y répondre
- Tactiques de pression courantes et parades associées
- Conduite à tenir face à un ultimatum
- Sortie d'une impasse par changement de variable
- Décision de suspendre ou d'arrêter la discussion
Transformer l'accord verbal en engagement tenu
- Vérification du périmètre avant signature
- Rédaction des points sensibles
- Communication de l'accord en interne
- Suivi de l'exécution et traitement des écarts
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Dirigeants membres de comités de direction et cadres qui conduisent des négociations commerciales sociales ou partenariales à enjeu.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Oui, la méthode de préparation et de conduite est commune aux négociations commerciales, sociales et partenariales, seuls les enjeux et les interlocuteurs changent. Les entraînements sont construits à partir des cas apportés par les participants, ce qui permet de couvrir ces contextes.
La réponse se prépare en amont, en chiffrant son point de sortie et les contreparties mobilisables avant d'entrer dans la salle. Vous vous entraînez ensuite à repérer les techniques de pression classiques, à y répondre sans rompre la relation et à conclure sans céder l'essentiel.
Apporter une négociation réelle à venir, avec ses enjeux chiffrés, ses interlocuteurs et l'historique de la relation, rend les entraînements directement exploitables. Vous repartez avec votre préparation formalisée : point de sortie, contreparties, argumentaire et réponses aux objections attendues.