Négociations complexes : cadrer les enjeux multiples, aligner l’interne et conclure
Deux jours pour mener des négociations à plusieurs interlocuteurs plusieurs enjeux et plusieurs tours
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Tous niveaux
- Finançable OPCO
Certaines négociations ne se jouent ni en une séance ni avec un seul interlocuteur. Plusieurs fonctions du client interviennent à des moments différents avec des critères qui se contredisent. Côté vendeur la production le juridique et la direction doivent valider des concessions décidées en séance.
Ces 14 heures de formation traitent des négociations à enjeux multiples et à tours successifs. Elles se distinguent d'une négociation classique par le travail sur la coordination interne et sur la durée du processus. Les participants construisent une matrice d'enjeux préparent leurs contreparties par interlocuteur et organisent la validation interne des concessions.
Objectifs pédagogiques
- Cartographier les parties prenantes et leurs critères de décision respectifs
- Construire une matrice des enjeux et des marges de manœuvre par sujet
- Préparer des contreparties négociables adaptées à chaque interlocuteur
- Organiser la validation interne des concessions envisagées
- Conduire une négociation qui se déroule sur plusieurs séances
- Verrouiller un accord dont les termes engagent plusieurs services
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Qui négocie quoi et avec quels critères
- Repérage des parties prenantes et de leur poids réel
- Critères de décision propres à chaque fonction
- Calendrier du processus et points de passage obligés
- Solutions de repli dont dispose chaque partie
Savoir ce que l'on peut échanger
- Hiérarchisation des sujets à négocier
- Définition des limites basses et des points de rupture
- Construction des contreparties sujet par sujet
- Mandat interne et niveau de délégation accordé
Tenir la durée sans céder par lassitude
- Ouverture et cadrage de chaque séance
- Traitement des demandes formulées hors séance
- Gestion des concessions accumulées d'un tour à l'autre
- Relance après une interruption du processus
Faire tenir l'accord après la signature
- Information et arbitrage avec les fonctions internes concernées
- Rédaction des points d'accord au fil des séances
- Vérification de la faisabilité avant tout engagement
- Transmission de l'accord aux équipes d'exécution
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Ingénieurs d'affaires responsables grands comptes chefs de projet commerciaux et dirigeants engagés dans des négociations à plusieurs parties.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La complexité tient au nombre de parties, à la durée et à l'enchevêtrement des sujets : plusieurs interlocuteurs aux critères divergents, des séances successives et des engagements qui concernent d'autres services que le vôtre. La méthode travaillée porte donc autant sur la préparation et l'alignement interne que sur la séance elle-même.
Vous mettez en place une règle de validation interne des concessions envisagées avant la séance, avec un mandat écrit de ce qui est négociable et de ce qui ne l'est pas. La formation traite aussi la reprise en séance lorsqu'une concession a déjà fuité, sans désavouer publiquement un collègue.
C'est le format le plus profitable : la cartographie des parties prenantes et la matrice des marges de manœuvre par sujet se construisent sur un dossier réel, même partiellement avancé. À défaut, des cas fournis permettent de s'approprier la méthode, que vous appliquez ensuite à vos propres dossiers avec la trame remise.