Négocier en toute situation : préparer ses marges, argumenter et conclure l’accord
Garder la main dans une négociation commerciale tendue sans céder systématiquement sur la remise
- Certifié Qualiopi
- 1 jour — 7 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Face à un client qui demande une remise dès la première minute, beaucoup de commerciaux concèdent pour ne pas perdre l'affaire. Ils négocient sans connaître leur marge de manœuvre, acceptent des conditions de paiement défavorables et découvrent après coup que l'affaire signée rapporte peu. Les mêmes difficultés se retrouvent dans les négociations internes.
Cette journée de sept heures apprend à préparer chaque négociation, à défendre son prix par la valeur apportée, à traiter les objections et les tentatives de pression, puis à conclure avec des contreparties. Les mises en situation couvrent la vente le renouvellement de contrat et la discussion avec un acheteur aguerri.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation en identifiant enjeux marges et solution de repli
- Défendre son prix par la valeur apportée au client
- Traiter les objections et les demandes de remise répétées
- Repérer les techniques de pression et y répondre sans rupture
- Obtenir une contrepartie pour chaque concession accordée
- Conclure l'accord et formaliser les engagements réciproques
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Entrer en négociation avec des limites connues
- Distinguer la vente de la négociation et repérer le moment de bascule
- Identifier les enjeux de chaque partie au-delà du prix
- Fixer son objectif son point de rupture et sa solution de repli
- Préparer sa grille de concessions et de contreparties
- Anticiper les demandes récurrentes du client
Défendre son prix et tenir la relation
- Ouvrir la discussion et cadrer les points à traiter
- Argumenter la valeur plutôt que justifier le tarif
- Traiter les objections de prix et les comparaisons concurrentes
- Répondre aux techniques de pression et aux ultimatums
- Gérer les silences et les demandes de dernière minute
Signer un accord tenable pour les deux parties
- Repérer les signaux de conclusion et les provoquer
- Échanger la dernière concession contre un engagement du client
- Reformuler les points acquis et les faire valider
- Formaliser l'accord par écrit et ses conditions d'application
- Préparer la relation et la prochaine échéance de négociation
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux technico-commerciaux chargés d'affaires et toute personne amenée à négocier des accords dans son activité.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le format d'une journée couvre la séquence complète, de la préparation à la conclusion, mais de façon resserrée et applicable à des accords qui ne sont pas uniquement des ventes. Le module long approfondit davantage la préparation chiffrée et multiplie les jeux de rôle sur des situations commerciales.
La répétition d'une demande teste la solidité de la position plus qu'elle n'exprime une contrainte nouvelle. La formation travaille la réponse qui reformule ce qui est déjà accordé, rappelle la contrepartie attendue et referme le point, ainsi que la manière de repérer une pression tactique sans rompre l'échange.
La solution de repli est ce que l'on fait si aucun accord n'est conclu : elle fixe le point à partir duquel il devient préférable de ne pas signer. La formation fait évaluer cette option sur ses propres dossiers, puis en tirer le plancher et les marges de manœuvre qui structurent la préparation.