Pilotage de l’activité commerciale : construire les indicateurs et animer l’équipe
Transformer les chiffres de vente en décisions concrètes d'animation et de répartition de l'effort
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Beaucoup de responsables commerciaux suivent leur activité au chiffre d'affaires réalisé, c'est-à-dire trop tard. Le portefeuille est mal qualifié, les prévisions reposent sur l'optimisme des vendeurs et les entretiens individuels tournent au commentaire du retard sans plan d'action. L'équipe travaille beaucoup sans savoir où elle perd des affaires.
Ces deux jours donnent les bases du pilotage commercial. Le participant construit des indicateurs d'activité mesurés en amont du résultat, analyse un portefeuille et un cycle de vente, fiabilise ses prévisions et prépare des entretiens de suivi qui débouchent sur des engagements mesurables.
Objectifs pédagogiques
- Définir des indicateurs d'activité mesurables en amont du chiffre d'affaires
- Analyser un portefeuille de clients et de prospects selon son potentiel
- Construire une prévision de ventes à partir du portefeuille en cours
- Répartir les objectifs entre les membres de l'équipe et les secteurs
- Conduire un entretien de suivi débouchant sur des engagements datés
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Mesurer l'effort avant le résultat
- Distinction entre indicateurs d'activité de performance et de résultat
- Taux de transformation par étape du cycle de vente
- Suivi de la couverture du portefeuille et de la prospection
- Construction d'un tableau de bord lisible en une page
Savoir où se trouve la valeur
- Segmentation des clients selon le potentiel et la fidélité
- Repérage des clients en perte de vitesse
- Équilibre entre développement des comptes existants et conquête
- Affectation du temps commercial aux priorités retenues
Annoncer un chiffre défendable
- Qualification des affaires en cours et probabilité de conclusion
- Construction d'une prévision glissante
- Déclinaison des objectifs par secteur et par vendeur
- Prise en compte de la saisonnalité et des cycles longs
Faire vivre le pilotage au quotidien
- Rythme des points d'équipe et des entretiens individuels
- Préparation d'un entretien de suivi à partir des indicateurs
- Accompagnement sur le terrain et transfert de savoir-faire
- Traitement des écarts durables et recadrage
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Responsables commerciaux nouvellement nommés, chefs des ventes, responsables d'agence, dirigeants de petites structures et commerciaux confirmés évoluant vers l'encadrement.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le chiffre d'affaires est un résultat constaté trop tard pour être corrigé, alors que les indicateurs d'activité tels que les rendez-vous obtenus, les propositions remises ou le taux de transformation se mesurent en amont et se travaillent. La formation fait choisir ces indicateurs en fonction du cycle de vente propre à la structure.
La prévision se construit en qualifiant chaque affaire par son montant, son échéance et son état d'avancement réel, et non par l'optimisme du commercial. La session fait poser des critères d'avancement vérifiables, puis travailler la revue de portefeuille qui met la prévision à jour périodiquement.
Un entretien utile part des faits d'activité, identifie le point de blocage précis dans le cycle de vente, puis fixe un engagement daté et vérifiable. La formation fait pratiquer cette conduite d'entretien, y compris face à un commercial qui conteste les chiffres ou attribue ses résultats au contexte.