Prospection commerciale : cibler, accrocher au téléphone et décrocher le rendez-vous
Transformer une liste de contacts en rendez-vous qualifiés sans multiplier les appels sans réponse
- Certifié Qualiopi
- 0,43 jour — 3 h
- À distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
La prospection s'arrête souvent à la première série de refus. Le fichier n'est pas trié, l'accroche reste la même pour tous les interlocuteurs et les relances se perdent faute de suivi. Le commercial passe du temps sans obtenir de rendez-vous puis finit par repousser cette activité au profit des dossiers en cours.
Cette session de trois heures construit une démarche complète : ciblage et priorisation du fichier, préparation d'une accroche adaptée à l'interlocuteur, traitement des objections d'entrée et organisation des relances. Les participants s'entraînent sur leurs propres cibles et repartent avec leur trame d'appel.
Objectifs pédagogiques
- Trier et prioriser un fichier de prospection selon des critères explicites
- Construire une accroche adaptée à la fonction de l'interlocuteur
- Franchir les filtres et obtenir l'échange avec le décideur
- Traiter les objections formulées dès les premières secondes
- Organiser un plan de relance et en suivre les résultats
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
La prospection commence par le tri
- Définir les critères de priorisation des comptes
- Identifier les interlocuteurs à viser dans l'organisation
- Rassembler les informations utiles avant l'appel
- Fixer un rythme d'activité tenable dans la semaine
Donner envie d'accorder un rendez-vous
- Construire une ouverture centrée sur l'enjeu du prospect
- Passer les filtres et obtenir le bon interlocuteur
- Poser les quelques questions qui qualifient le besoin
- Proposer le rendez-vous et verrouiller la date
Ce qui se joue après le premier non
- Répondre aux objections de disponibilité et de fournisseur en place
- Distinguer un refus ferme d'un simple report
- Organiser les relances et varier les canaux
- Suivre ses résultats et ajuster son accroche
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux et technico-commerciaux ainsi que chargés de développement et dirigeants assurant eux-mêmes leur prospection.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le fil est la prise de rendez-vous par téléphone : tri du fichier, accroche, franchissement des filtres, objections des premières secondes et plan de relance. Le format court ne traite ni la conduite du rendez-vous obtenu ni les autres canaux de prospection.
Le franchissement repose sur la préparation du motif d'appel, sur une formulation qui ne se prête pas au tri et sur la compréhension du rôle réel de l'interlocuteur qui filtre. Les participants s'entraînent sur leurs propres cibles et construisent plusieurs variantes selon la réponse obtenue.
Le tri s'appuie sur des critères explicites de potentiel et d'accessibilité : adéquation avec l'offre, signaux d'actualité, antériorité de la relation, fonction de l'interlocuteur joignable. La session fait poser ces critères, puis ordonner un fichier réel apporté par le participant.