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23 formations · Prospection

Formation prospection commerciale : cibler, accrocher et décrocher des rendez-vous qualifiés

Ciblage, appels de prospection, prise de rendez-vous, social selling sur LinkedIn, prospection assistée par l’IA : des formations pour remplir votre agenda de rendez-vous utiles.

  • QualiopiOrganisme certifié
  • 4,9/5142 avis Google
  • OPCOPrise en charge possible
  • MixtePrésentiel ou à distance
Formation prospection commerciale : un commercial passe un appel de prospection accompagné par une collègue

La formation prospection commerciale en bref

Une formation prospection commerciale vous apprend à choisir les bons comptes, à préparer vos contacts, à capter l’attention dès les premières secondes et à transformer un premier échange en rendez-vous. Elle couvre le téléphone, les réseaux sociaux professionnels, le message écrit et les outils d’automatisation et d’IA. Elle s’adresse aux commerciaux, aux développeurs commerciaux, aux chargés d’affaires, aux dirigeants de petites structures et aux négociateurs immobiliers. Mon Pôle Formation propose 23 formations prospection (durée médiane : 7 heures), en présentiel ou à distance, en inter ou en intra-entreprise.

Organisme certifié Qualiopi pour les actions de formation, nos formations peuvent être financées par le plan de développement des compétences de l'entreprise, avec une prise en charge possible par l'OPCO : 17 de nos 23 formations sont indiquées éligibles à une prise en charge OPCO sur leur fiche.

Mis à jour le · Rédigé par Tiffany Lestroubac, présidente de Mon Pôle Formation

Quelle formation prospection commerciale pour votre situation ?

Choisissez le canal ou l’étape de votre prospection qui vous pose le plus de difficultés.

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Une page par spécialité, avec un guide pour choisir, les formations correspondantes et les prochaines sessions.

Une sélection de nos formations prospection commerciale

Durées, niveaux et tarifs issus de chaque fiche formation. Tarifs inter-entreprises, par personne.

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23 formations, classées par thème. Cliquez sur un thème pour afficher les formations correspondantes.

Toutes nos formations (23)
Préparation d’un message de prospection sur un réseau professionnel pendant une formation prospection commerciale

Pourquoi suivre une formation prospection commerciale ?

Beaucoup de commerciaux prospectent par à-coups : quand l’agenda se vide, ils enchaînent les appels sans préparation, essuient des refus et se découragent. Une formation prospection commerciale remplace cette pratique par une méthode. Vous apprenez à définir qui appeler et pourquoi, à préparer une accroche adaptée à chaque cible, à répondre aux premières objections et à mesurer ce qui fonctionne. La prospection devient une activité planifiée, avec des objectifs de contacts et de rendez-vous.

Les canaux se sont aussi multipliés. Un prospect peut être approché par téléphone, par message, sur un réseau professionnel ou à la suite d’une publication qu’il a commentée. Chaque canal a ses codes, et les combiner demande de l’organisation : qui relancer, quand et par quel moyen. Les outils d’automatisation et l’IA aident à préparer et à suivre ces contacts, à condition de garder des messages personnalisés et de respecter les règles applicables aux données de vos prospects.

  • Définir ses cibles et qualifier un fichier de prospects
  • Rédiger une accroche qui donne une raison d’accepter l’échange
  • Franchir le standard et obtenir un rendez-vous par téléphone
  • Prospecter sur LinkedIn avec un profil soigné et des messages personnalisés
  • Organiser ses relances et suivre ses contacts dans un outil dédié

Guide : choisir sa formation prospection commerciale

Le catalogue suit les étapes de la prospection, du choix des cibles jusqu’au rendez-vous obtenu. Repérez l’étape où vous perdez le plus de prospects, puis choisissez la formation qui la traite. La suite du cycle, entretien de vente et négociation, relève d’autres formations. Pour une vue d’ensemble du cycle de vente, consultez notre formation commerciale.

Formation prospection commerciale : cibler avant de contacter

Une prospection efficace commence par le choix des cibles. Appeler toutes les entreprises d’un secteur épuise l’équipe et donne peu de rendez-vous. Les formations suivantes travaillent d’abord ce cadrage :

  • Prospection commerciale : cibler ses comptes, ouvrir le dialogue et transformer, pour sélectionner les comptes prioritaires et préparer la prise de contact ;
  • Métier de développeur commercial : prospecter, qualifier et transformer, pour apprendre à qualifier un prospect avant d’engager le cycle de vente ;
  • Développement commercial : ouvrir des marchés, prospecter et conclure les affaires, pour ceux qui doivent lancer une activité sur un nouveau marché.

Si vous débutez, Prospecter et gagner de nouveaux clients et Métier commercial : organiser sa prospection posent les bases de la démarche, de l’organisation de la prospection à la conquête de nouveaux clients. Retrouvez ces programmes dans le catalogue des formations prospection.

Prospection téléphonique : accroche, filtres et prise de rendez-vous

Le téléphone reste un canal direct pour obtenir un rendez-vous. Il demande une préparation précise, car l’interlocuteur décide très vite s’il poursuit l’échange. Plusieurs formations y sont consacrées :

  • Prospection téléphonique : préparer ses appels, accrocher et obtenir le rendez-vous ;
  • Prospection commerciale : cibler, accrocher au téléphone et décrocher le rendez-vous ;
  • Prise de rendez-vous : accrocher au téléphone, franchir les filtres et conclure, qui travaille le passage du standard ou de l’assistant ;
  • Accroches de prospection : capter l’attention, intéresser et décrocher un rendez-vous, centrée sur la phrase d’ouverture, utile au téléphone comme à l’écrit.

Les mises en situation peuvent partir de vos propres cibles : rédiger votre accroche, la tester en jeu de rôle, préparer vos réponses aux objections de barrage comme « envoyez-moi une documentation » ou « nous avons déjà un fournisseur ».

Formation prospection commerciale sur LinkedIn : le social selling

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour repérer des prospects, établir une relation et ouvrir une conversation commerciale. Le catalogue propose plusieurs formations sur ce canal :

  • Social selling LinkedIn : cibler ses prospects, publier et engager la conversation ;
  • LinkedIn — Prospection sur les réseaux professionnels : cibler, contacter et relancer ;
  • Prospecter avec LinkedIn ;
  • Vente sur les réseaux sociaux : soigner son profil, entrer en relation et prospecter ;
  • Réseaux sociaux professionnels : cibler, publier et engager ses prospects.

Leurs intitulés couvrent trois temps : rendre son profil crédible pour un acheteur, publier des contenus utiles à ses cibles, puis contacter et relancer sans message standardisé. Elles conviennent aux commerciaux en B2B, aux consultants et aux dirigeants qui développent eux-mêmes leur clientèle. Le social selling ne remplace pas le téléphone : les deux canaux se complètent dans une même séquence de prospection. Les fiches détaillées sont réunies dans le catalogue complet.

Prospection par e-mail : ce que dit la CNIL

Un message de prospection envoyé à un professionnel doit respecter des règles précises. Selon la CNIL, la prospection par courrier électronique d’un professionnel est possible lorsque :

  • l’objet du message est en rapport avec la profession de la personne démarchée ;
  • la personne a été informée de la possible utilisation de son adresse électronique à des fins de prospection ;
  • elle peut s’opposer simplement et gratuitement à recevoir de nouveaux messages.

Chaque message doit aussi identifier l’expéditeur et permettre de refuser facilement les sollicitations suivantes. La CNIL précise que les adresses génériques de personnes morales, comme contact@ ou info@, ne sont pas soumises à ces principes.

Ces règles concernent directement la constitution de vos fichiers et le paramétrage de vos séquences de relance. Elles sont à intégrer dès la conception d’une campagne, en particulier si vous automatisez vos envois.

Prospecter avec l’IA et automatiser le suivi des contacts

Les outils d’IA générative et d’automatisation modifient la préparation de la prospection. Trois formations du catalogue traitent ce sujet :

  • Prospection commerciale assistée par IA : cibler, rédiger et relancer, pour cibler, rédiger ses messages et relancer avec l’aide de l’IA ;
  • Optimisation des ventes avec l’IA : prospecter, préparer et relancer plus vite ;
  • Automatiser la prospection et le suivi des contacts, pour organiser les relances et ne perdre aucun prospect en cours de séquence.

Ces outils produisent vite des messages, mais un message générique risque de passer inaperçu : relisez, personnalisez et vérifiez chaque contenu produit. Avant de saisir des données de prospects dans un outil, vérifiez les règles fixées par votre organisation ; les règles de la CNIL rappelées plus haut valent aussi pour les envois automatisés. Pour les négociateurs immobiliers, Prospection immobilière multicanale applique ces méthodes à la recherche de mandats.

Inter-entreprise ou intra-entreprise ?

En inter-entreprise, vous vous entraînez à appeler et à écrire à des participants qui ne connaissent ni votre offre ni votre secteur, comme un vrai prospect. Vous découvrez aussi les accroches et les méthodes d’autres équipes commerciales. Elle suffit lorsque seuls un ou deux commerciaux sont à former.

En intra-entreprise, le formateur travaille sur votre fichier, vos cibles et vos offres. L’équipe construit ensemble ses accroches, ses scripts et ses séquences de relance, puis les teste en séance. C’est la formule à privilégier pour lancer une campagne, ouvrir un nouveau segment de clientèle ou harmoniser la prospection d’une équipe entière, par exemple entre commerciaux terrain et sédentaires.

Ces deux formules se déroulent au choix en salle ou en classe virtuelle. Une fois la session terminée, la plateforme e-learning reste ouverte sans limite : de quoi réviser vos accroches avant de lancer une nouvelle campagne d’appels.

Comment financer une formation prospection ?

Une formation prospection décidée par l’employeur relève le plus souvent du plan de développement des compétences. Dans ce cadre, la fiche Service-Public sur ce plan indique que l’employeur paie les frais de formation et maintient la rémunération si la session a lieu pendant le temps de travail.

Une participation de l’OPCO est possible, selon l’effectif et la branche : vérifiez ses conditions avant d’inscrire vos commerciaux. Mon Pôle Formation est certifié Qualiopi pour ses actions de formation. Le CPF n’intervient que si la formation est certifiante et que sa fiche le précise.

Vous préparez une campagne pour toute une équipe ? Une session intra calée sur cette campagne est souvent plus cohérente que des inscriptions séparées. Consultez le catalogue complet ou appelez le 01 87 66 57 66.

Comment se déroule votre formation prospection commerciale

  1. 01Analyse de votre besoinUn échange pour cerner votre contexte et vos objectifs.
  2. 02Contenu personnaliséLe programme est adapté à votre projet et à vos situations réelles.
  3. 03Formateur expertEn présentiel ou à distance, avec des mises en situation.
  4. 04E-learning en accès illimitéNotre plateforme pour revoir les outils après la formation.

Prochaines sessions

Prochaines dates programmées en inter-entreprises.

Financer votre formation prospection commerciale

Vos formations peuvent être financées dans le cadre du plan de développement des compétences de votre entreprise, avec une prise en charge possible par votre OPCO. Lorsqu'une formation est certifiante et éligible au CPF, c'est indiqué sur sa fiche.

Questions fréquentes sur la formation prospection commerciale

Qu’est-ce qu’une formation prospection commerciale ?

C’est une formation qui apprend à trouver de nouveaux clients : choisir ses cibles, préparer un fichier, rédiger une accroche, contacter par téléphone, par message ou sur LinkedIn, puis obtenir un rendez-vous. Elle porte sur le début du cycle de vente. L’entretien de vente et la négociation font l’objet d’autres formations.

Comment obtenir un rendez-vous par téléphone ?

Préparez une accroche courte qui parle d’un enjeu de votre interlocuteur plutôt que de votre produit. Demandez un rendez-vous précis, avec un objectif clair, au lieu de présenter toute votre offre au téléphone. Préparez vos réponses aux objections les plus fréquentes. Nos formations à la prise de rendez-vous travaillent ces étapes en jeu de rôle.

Comment franchir le barrage du standard ou de l’assistant ?

Traitez le standard ou l’assistant comme un interlocuteur à part entière : présentez-vous clairement, donnez la raison de votre appel et demandez conseil sur la bonne personne à joindre. La formation Prise de rendez-vous : accrocher au téléphone, franchir les filtres et conclure est consacrée à cette étape.

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux professionnels, en particulier LinkedIn, pour repérer des prospects, établir une relation et ouvrir une conversation commerciale. Il repose sur un profil crédible, des publications utiles à ses cibles et des messages personnalisés. Il complète la prospection téléphonique plutôt qu’il ne la remplace.

Peut-on prospecter des professionnels par e-mail sans leur accord ?

Selon la CNIL, oui, si le message est en rapport avec la profession de la personne, si celle-ci a été informée de la possible utilisation de son adresse et si elle peut s’opposer simplement et gratuitement aux envois. Chaque message doit identifier l’expéditeur et proposer un moyen simple de refuser les sollicitations suivantes.

Quelle formation pour prospecter avec l’IA ?

La formation Prospection commerciale assistée par IA : cibler, rédiger et relancer est conçue pour cela. Son intitulé couvre trois étapes : cibler, rédiger et relancer. Optimisation des ventes avec l’IA et Automatiser la prospection et le suivi des contacts complètent ce choix, la seconde portant sur l’organisation des relances.

Quelle formation prospection pour un commercial débutant ?

Commencez par Prospecter et gagner de nouveaux clients ou Métier commercial : organiser sa prospection, mener la vente et fidéliser. Leurs intitulés couvrent l’organisation de la prospection et la conquête de nouveaux clients. Ajoutez ensuite une formation dédiée au canal que vous utilisez le plus, téléphone ou LinkedIn.

Combien de temps dure une formation prospection commerciale ?

Consultez la fiche de chaque formation : la durée y est indiquée. Sur l’ensemble du catalogue prospection, la durée médiane est de 7 heures. Pour une session intra, la durée se discute selon les objectifs de votre campagne.

Peut-on suivre une formation prospection à distance ?

Oui. Selon les sessions, la formation se suit en salle ou en classe virtuelle ; la fiche indique les formats disponibles. Le distanciel convient à l’entraînement aux appels et à la rédaction de messages, deux activités que vous pratiquez déjà à distance.

Un projet de formation prospection commerciale ?

Décrivez votre besoin : un conseiller vous recontacte pour vous orienter vers la bonne formation ou construire un programme intra pour vos commerciaux et développeurs commerciaux.

01 87 66 57 66

Inter ou intra-entreprise, une ou plusieurs personnes : indiquez votre besoin et votre calendrier, nous vous répondons avec une proposition adaptée et le montage du financement.

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Formations complémentaires