Prospection commerciale : cibler ses comptes, ouvrir le dialogue et transformer
Deux jours pour installer une prospection régulière qui alimente le portefeuille sans y consacrer ses soirées
- Certifié Qualiopi
- 2,14 jours — 15 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
La prospection est la première activité sacrifiée quand le portefeuille tourne. Les fichiers vieillissent les relances se perdent et le commercial repart à zéro dès qu'un client important s'en va. L'effort se concentre alors sur des cibles choisies au hasard.
Ces 15 heures installent une démarche de prospection complète : sélection des comptes construction du fichier accroche téléphonique et écrite puis suivi des relances. Le parcours couvre l'ensemble de la démarche tandis qu'un entraînement intensif se consacre au seul appel de prise de rendez-vous.
Objectifs pédagogiques
- Définir les critères de sélection de ses comptes à prospecter
- Constituer et tenir à jour un fichier de prospection exploitable
- Construire une accroche téléphonique adaptée à sa cible
- Rédiger des messages écrits de prospection obtenant une réponse
- Organiser un plan de relance sur plusieurs semaines
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Savoir qui appeler
- Critères de potentiel et d'accessibilité d'un compte
- Sources d'information pour constituer un fichier
- Qualification et mise à jour des contacts
- Priorisation des comptes à travailler en premier
Les premières secondes
- Préparation de l'appel et objectif unique
- Construction d'une accroche centrée sur le client
- Franchissement des filtres
- Réponse aux objections d'entrée en matière
Multiplier les points d'entrée
- Message écrit court et objet qui déclenche l'ouverture
- Utilisation de la recommandation client
- Approche des événements professionnels
- Articulation entre canaux sur une même cible
Tenir le rythme
- Construction d'un plan de relance échelonné
- Traçabilité des contacts et des promesses
- Temps de prospection protégé dans l'agenda
- Analyse des résultats obtenus par canal
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux chargés de développement technico-commerciaux et créateurs d'entreprise devant constituer un portefeuille clients.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Les deux canaux sont traités et articulés, car ils fonctionnent rarement séparément : l'écrit prépare ou relance l'appel, l'appel transforme l'intérêt en rendez-vous. Le programme part en amont, sur les critères de sélection des comptes et la tenue d'un fichier exploitable, sans quoi les deux canaux s'épuisent vite.
Vous préparez une formulation courte qui annonce l'objet sans dérouler l'offre, et des variantes selon que la personne filtre par consigne ou par habitude. L'entraînement porte aussi sur la collecte préalable du nom et de la fonction, qui change considérablement l'issue de l'appel.
Une liste de comptes à travailler, même imparfaite, suffit : vous la retravaillez en séance à partir de critères de sélection explicites. Vous repartez avec une accroche téléphonique adaptée à votre cible, des messages écrits testés en atelier et un plan de relance réparti sur plusieurs semaines.