Prospection téléphonique : préparer ses appels, accrocher et obtenir le rendez-vous
Structurer ses appels de prospection pour franchir les filtres et décrocher des rendez-vous
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
L'appel de prospection se prépare peu et se termine vite. L'assistante filtre. Le prospect répond qu'il n'a besoin de rien avant même d'avoir entendu la proposition. Le commercial enchaîne les numéros sans suivi et les rappels se perdent. Le découragement s'installe alors que le problème vient souvent de la préparation et des premières secondes de l'échange.
Ces deux jours travaillent l'appel de bout en bout. Vous préparez vos cibles et votre argument d'entrée. Vous franchissez les filtres sans forcer. Vous accrochez l'attention dès les premières phrases. Vous traitez les objections les plus fréquentes et vous concluez sur un rendez-vous daté. De nombreux appels simulés rythment la session.
Objectifs pédagogiques
- Préparer un plan d'appel adapté à la cible visée
- Franchir les filtres et obtenir l'interlocuteur décisionnaire
- Accrocher l'attention dès les premières phrases de l'entretien
- Traiter les objections les plus fréquentes sans rapport de force
- Conclure l'appel par un rendez-vous daté et confirmé
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Le travail qui précède la numérotation
- Ciblage et qualification des fichiers
- Objectif précis assigné à chaque appel
- Construction du plan d'appel
- Organisation des plages d'appels et du suivi
Les premières secondes décident
- Attitude vocale et rythme de parole
- Passage du filtre sans affrontement
- Phrase d'accroche et annonce du motif
- Questions qui ouvrent l'échange
Écouter pour proposer juste
- Questionnement et détection du besoin
- Reformulation et validation
- Argumentation courte et orientée bénéfice
- Signaux d'intérêt et signaux de refus
Transformer l'appel en rendez-vous
- Objections de disponibilité de budget et de besoin
- Techniques de traitement et de rebond
- Proposition de rendez-vous et alternative de date
- Confirmation relance et suivi des contacts
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux sédentaires téléprospecteurs chargés de développement et toute personne réalisant des appels de prospection.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le format long laisse le temps de construire un plan d'appel par cible, de travailler plusieurs familles d'objections et de répéter les entretiens jusqu'à ce que l'accroche tienne au téléphone. Les participants repartent avec leurs propres trames testées en situation plutôt qu'avec un modèle générique.
Cette objection se traite en annonçant la durée réelle de l'appel et en donnant immédiatement le motif dans les termes de l'interlocuteur, ou en proposant un créneau précis plutôt qu'un rappel vague. La formation fait construire et répéter ces réponses sur les objections qui reviennent le plus souvent.
Un plan de relance fixe à l'avance le nombre de tentatives, l'intervalle entre elles et l'apport nouveau de chaque contact, ce qui évite à la fois l'abandon prématuré et la répétition stérile. La session fait construire ce plan ainsi que le tableau de suivi qui permet d'en mesurer les résultats.