Recouvrement amiable des créances clients : relancer, négocier et encaisser
Récupérer les créances échues en préservant la relation commerciale et sans basculer au contentieux
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Les factures impayées s'accumulent souvent faute de méthode plus que faute de moyens : relances tardives, interlocuteur mal identifié, promesses de paiement jamais suivies, dossier incomplet au moment de passer au contentieux. Les commerciaux craignent de perdre le client et la comptabilité relance sans levier.
Ces deux jours installent un processus de recouvrement amiable complet, en aval de la vente : préparation du dossier, scénario de relance écrite et téléphonique, traitement des objections et des litiges, négociation d'échéanciers, suivi des engagements obtenus et critères de passage au judiciaire. Les appels sont travaillés en simulation.
Objectifs pédagogiques
- Organiser un processus de relance progressif adapté au profil du client
- Préparer un dossier de créance complet et vérifier son exigibilité
- Conduire un entretien de relance téléphonique jusqu'à un engagement daté
- Traiter les objections et distinguer le litige réel du prétexte
- Négocier un échéancier et en sécuriser le suivi
- Déterminer le moment du passage au recouvrement judiciaire
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Un dossier solide avant l'appel
- Vérification de la créance des conditions générales et des délais convenus
- Reconstitution de l'historique du compte client
- Identification du décideur et du circuit de validation des paiements
- Distinction entre retard de traitement et difficulté de trésorerie
- Choix du scénario de relance selon le profil du débiteur
Des courriers qui produisent un effet
- Progression des écrits du rappel courtois à la mise en demeure
- Contenu utile d'un écrit de relance
- Rythme des relances et traçabilité des envois
- Relances adaptées aux grands comptes et aux organismes publics
- Articulation avec les commerciaux et la direction
Obtenir un engagement daté
- Préparation et ouverture de l'appel
- Questions permettant d'identifier le vrai motif de non-paiement
- Traitement des objections et des promesses répétées
- Distinction entre litige réel et prétexte dilatoire
- Formulation et confirmation écrite de l'engagement obtenu
Échéancier ou contentieux
- Négociation d'un échéancier et contreparties envisageables
- Sécurisation de l'accord et suivi des échéances
- Traitement des litiges bloquants avec les opérations
- Critères de passage au recouvrement judiciaire
- Préparation du dossier transmis au conseil ou au commissaire de justice
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Comptables clients, chargés de recouvrement, assistants administration des ventes, credit managers et commerciaux concernés par les impayés.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le travail porte sur la relance, la négociation et l'obtention d'un engagement de paiement daté. Le passage au judiciaire est abordé sous l'angle de la décision : à quel moment et sur quels critères transmettre un dossier dont l'exigibilité a été vérifiée.
Un litige réel est documenté, daté et porte sur un point précis de la commande ou de la facture ; le prétexte apparaît tardivement et change de nature à chaque appel. La session entraîne à qualifier l'objection pendant l'entretien puis à orienter le dossier vers le service concerné.
La facture, le bon de commande, la preuve de livraison et les conditions de règlement acceptées, afin de ne pas ouvrir la discussion sur un point que l'on ne maîtrise pas. Les participants constituent ce dossier type puis s'entraînent à conduire l'entretien jusqu'à un engagement daté.