Risque clients : évaluer la solvabilité, sécuriser et recouvrer les créances
Réduire les impayés en agissant dès la prise de commande plutôt qu'au stade du recouvrement
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Un impayé se prépare longtemps avant l'échéance : client accepté sans analyse conditions de paiement négociées par le commercial seul facture émise avec des mentions incomplètes. Quand la relance démarre la créance a déjà vieilli et la marge du dossier est consommée.
Deux jours pour installer une chaîne complète du risque clients : évaluer la solvabilité avant d'ouvrir un compte fixer une limite de crédit sécuriser la commande puis organiser la relance jusqu'au recouvrement. Les outils construits en séance sont une grille de notation un scénario de relance et un tableau de bord de l'encours.
Objectifs pédagogiques
- Analyser la solvabilité d'un client à partir de ses comptes et de sources externes
- Fixer une limite de crédit et définir les conditions de paiement associées
- Sécuriser une créance par les garanties et les clauses contractuelles adaptées
- Organiser un scénario de relance progressif et traçable
- Piloter l'encours clients à l'aide de la balance âgée et des délais de paiement
- Déclencher le recouvrement contentieux au moment opportun
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Décider avant de vendre
- Sources d'information financière et comportementale
- Lecture rapide des comptes d'un client
- Signaux de fragilité et clignotants d'alerte
- Construction d'une grille de notation interne
- Traitement des clients nouveaux et des groupes
Encadrer l'engagement
- Fixation et révision d'une limite de crédit
- Conditions générales de vente et clauses utiles
- Garanties et sûretés couramment obtenues
- Assurance-crédit et affacturage
- Circuit de validation des dérogations
Faire payer à l'échéance
- Qualité de la facture et causes fréquentes de litige
- Scénario de relance et calendrier des actions
- Relance écrite et relance téléphonique
- Traitement des litiges bloquant le paiement
- Traçabilité des échanges et preuve de la créance
Suivre pour décider
- Balance âgée et délai moyen de paiement
- Tableau de bord du poste clients
- Provisionnement et passage en perte
- Mise en demeure et recouvrement amiable
- Passage au recouvrement judiciaire
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Credit managers comptables clients assistants commerciaux et responsables administratifs et financiers.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
En croisant les sources disponibles : ancienneté et comportement de paiement observés, informations sectorielles, renseignements commerciaux et garanties obtenues. À défaut d'éléments suffisants, la limite est fixée prudemment et relevée progressivement au vu du comportement constaté.
Lorsque le scénario de relance amiable a été conduit jusqu'à son terme sans promesse tenue, et que la poursuite des échanges ne fait qu'éroder les chances de récupération. Le basculement se décide sur des critères définis à l'avance plutôt qu'au cas par cas, afin de préserver la cohérence commerciale.
La clause de réserve de propriété, le cautionnement, la garantie à première demande et l'assurance-crédit couvrent des situations différentes et n'ont pas le même coût. Leur choix dépend du montant en jeu, du rapport de force commercial et de la nature des biens ou prestations vendus.