Description
FORMATION DISTRIBUTION D’ASSURANCES · RÉF. E4
Traiter les objections dans la vente d'assurance
Prix, utilité, concurrence, report : préparer les réponses plutôt que les improviser.
Présentation et contexte
Les objections en assurance sont prévisibles : le prix, l'inutilité perçue, la comparaison, le report de décision. La journée construit les réponses et les entraîne, sans recourir à des arguments fragilisant le conseil.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Identifier la nature réelle d'une objection.
- Appliquer une méthode structurée de traitement.
- Construire des réponses aux objections récurrentes de la branche.
- Répondre sans excès de promesse ni dénigrement.
- Conclure et sécuriser la décision du client.
Public, prérequis et organisation
Programme détaillé
Comprendre l'objection
Ce qui se cache derrière la phrase.
- Objection sincère, prétexte et objection de repli.
- Méthode de traitement en quatre temps.
- Posture et gestion de ses propres réactions. Atelier — Qualifier vingt objections entendues en clientèle.
Atelier : Qualifier vingt objections entendues en clientèle.
Les objections récurrentes
Préparer plutôt qu'improviser.
- Prix, budget et comparaison avec un contrat concurrent.
- Utilité perçue, report de décision et « j'ai déjà ce qu'il faut ».
- Objections sur les exclusions, les délais et les franchises. Atelier — Construire le recueil d'objections-réponses de l'équipe.
Atelier : Construire le recueil d'objections-réponses de l'équipe.
Conclure
Transformer sans forcer.
- Signaux d'accord et techniques de conclusion.
- Respect du délai de réflexion et de la liberté du client.
- Sécurisation de la décision et prévention de la renonciation. Atelier — Mise en situation complète : objection puis conclusion.
Atelier : Mise en situation complète : objection puis conclusion.
Méthodes et évaluation
Méthodes mobilisées
- Apports courts, ateliers et mises en situation.
- Travail sur les dossiers et situations réels des participants.
- Fiches-outils, modèles et plan d’action.
- Animation par un formateur expert du domaine.
Évaluation et suivi
- Analyse du besoin et recueil des attentes.
- Évaluation continue pendant les ateliers.
- Évaluation des acquis en fin de formation.
- Émargement, satisfaction, bilan et attestation individuelle.
Le dispositif permet de justifier le contenu, la durée, les dates, les participants et les résultats du suivi au titre de l’obligation annuelle de formation DDA.
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