Description
FORMATION PROFESSIONNELS DE L’IMMOBILIER · RÉF. G3
Techniques de négociation immobilière
Deux jours d'entraînement à la négociation entre vendeur et acquéreur.
Présentation et contexte
Le négociateur mène une négociation à trois : deux parties et lui-même. Ces deux jours travaillent la préparation, la conduite des échanges, le traitement des positions bloquées et la conclusion, par des mises en situation filmées ou observées.
Objectifs pédagogiques
À l’issue de la formation, le participant sera capable de :
- Préparer une négociation en identifiant les intérêts des parties.
- Conduire les échanges entre vendeur et acquéreur.
- Traiter les écarts de prix et les positions bloquées.
- Défendre ses honoraires sans les rogner.
- Conclure et sécuriser l'accord obtenu.
Public, prérequis et organisation
Programme détaillé
Préparer la négociation
La préparation fait la différence.
- Analyse des intérêts, des contraintes et des marges des parties.
- Objectifs, seuils et scénarios de repli.
- Information à détenir avant d'engager la discussion. Atelier — Préparer une négociation sur un dossier réel apporté par un participant.
Atelier : Préparer une négociation sur un dossier réel apporté par un participant.
Conduire l'échange
Écouter, cadrer, avancer.
- Techniques de questionnement et d'écoute active.
- Gestion des concessions et des contreparties.
- Communication entre les parties et rôle de l'intermédiaire. Atelier — Mise en situation de transmission d'une offre basse.
Atelier : Mise en situation de transmission d'une offre basse.
Traiter les blocages
Sortir de l'impasse.
- Écarts de prix importants et positions figées.
- Arguments factuels : marché, travaux, diagnostics, délais.
- Recours au temps, aux tiers et aux solutions alternatives. Atelier — Débloquer trois négociations enlisées.
Atelier : Débloquer trois négociations enlisées.
Défendre ses honoraires
Ne pas payer la négociation.
- Positionnement et justification de la valeur apportée.
- Réponses aux demandes de remise.
- Alternatives à la baisse d'honoraires. Atelier — Entraînement à la défense des honoraires.
Atelier : Entraînement à la défense des honoraires.
Conclure
Transformer l'accord en engagement.
- Repérage des signaux d'accord et techniques de conclusion.
- Formalisation immédiate et sécurisation de l'accord.
- Prévention des rétractations et accompagnement post-accord. Atelier — Conclure une négociation et rédiger l'accord. Techniques de négociation immobilière 115 COMMERCIAL, NÉGOCIATION ET RELATION CLIENT MON PÔLE FORMATION
Atelier : Conclure une négociation et rédiger l'accord.
Cas complexes
Plusieurs interlocuteurs, plusieurs enjeux.
- Indivision, couples séparés et décideurs multiples.
- Offres concurrentes et gestion de l'équité.
- Négociation en contexte de contrainte : succession, divorce, mutation. Atelier — Négociation à parties multiples, observée et débriefée.
Atelier : Négociation à parties multiples, observée et débriefée.
Méthodes et évaluation
Méthodes mobilisées
- Apports courts, ateliers et mises en situation.
- Travail sur les dossiers et situations réels des participants.
- Fiches-outils, modèles et plan d’action.
- Animation par un formateur expert du domaine.
Évaluation et suivi
- Analyse du besoin et recueil des attentes.
- Évaluation continue pendant les ateliers.
- Évaluation des acquis en fin de formation.
- Émargement, satisfaction, bilan et attestation individuelle.
L’attestation mentionne les objectifs, le contenu, la durée et la date de réalisation afin de justifier la formation continue exigée par la loi ALUR.
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