Argumentation : construire sa démonstration, traiter les objections et emporter l’adhésion
Défendre une proposition avec des arguments choisis pour l'interlocuteur plutôt qu'avec ses propres raisons
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Avoir raison ne suffit pas. Une proposition solide est écartée parce qu'elle a été présentée dans le désordre, appuyée sur des arguments qui parlent à celui qui les avance et non à celui qui décide, ou défendue sans avoir anticipé la première objection. Le débat se durcit alors sur la forme et le fond se perd.
Deux jours pour analyser ce qui rend un argument recevable, construire une démonstration adaptée à son interlocuteur, préparer les objections prévisibles et conclure sur un engagement. Les entraînements portent sur des propositions que les participants doivent réellement défendre.
Objectifs pédagogiques
- Analyser les intérêts et les critères de décision de son interlocuteur
- Construire un argument en reliant fait preuve et bénéfice
- Ordonner ses arguments selon leur force et le moment de l'échange
- Répondre aux objections sans entrer dans un rapport de force
- Conclure un échange sur un engagement formulé explicitement
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Connaître qui décide et sur quoi
- Intérêts et critères de décision de l'interlocuteur
- Contraintes et risques perçus
- Niveau d'information de départ
- Objectif réaliste de l'échange
- Choix du moment et du cadre
Du fait au bénéfice
- Structure fait preuve bénéfice
- Nature des preuves recevables selon les contextes
- Formulation courte et vérifiable
- Arguments à éviter et raisonnements fragiles
- Adaptation de l'argument au critère visé
L'ordre change le résultat
- Hiérarchisation des arguments
- Plan par bénéfices ou par risques évités
- Place de l'argument le plus fort
- Usage des chiffres et des exemples
- Concision et temps de parole
Tenir sans braquer
- Typologie des objections et réponses associées
- Accueil de l'objection avant la réponse
- Traitement d'une contestation des chiffres
- Repérage du moment de conclure
- Formulation de l'engagement attendu
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Collaborateurs managers chefs de projet et experts devant défendre des propositions auprès de décideurs ou de collègues.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Un dossier solide ne suffit pas si les critères de décision de l'interlocuteur ne sont pas identifiés. La formation part de cette analyse, puis construit chaque argument en reliant un fait, une preuve et un bénéfice pour celui qui décide.
L'ordre dépend du moment de l'échange : l'argument le plus fort ouvre quand le temps est compté, alors qu'une progression se justifie lorsque la discussion peut durer. Les participants testent les deux montages sur un même dossier et comparent les réactions du groupe.
La technique travaillée consiste à reformuler l'objection pour en vérifier la nature, à distinguer ce qui relève du doute de ce qui relève d'un intérêt contraire, puis à répondre au point précis. L'échange se conclut sur un engagement formulé explicitement, même partiel.