Techniques de négociation contractuelle : préparer, argumenter et conclure
Tenir sa position dans une négociation contractuelle difficile sans bloquer la relation d'affaires
- Certifié Qualiopi
- 0,43 jour — 3 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Dans une négociation contractuelle le juriste connaît son dossier mais se retrouve isolé face à des interlocuteurs qui jouent le rapport de force le temps ou l'ambiguïté. Les concessions s'enchaînent sans contrepartie la discussion s'enlise sur deux clauses et la relation se tend alors que l'accord était à portée. Les techniques apprises en rédaction ne suffisent plus.
Ce workshop de perfectionnement de trois heures porte sur la conduite de l'échange et non sur la rédaction des clauses. Préparation des marges de manœuvre gestion des objections des tactiques de pression et des situations de blocage puis verrouillage de l'accord obtenu.
Objectifs pédagogiques
- Préparer ses marges de manœuvre et ses points de rupture avant la séance
- Conduire l'échange en gardant la maîtrise de l'ordre du jour
- Répondre aux objections et aux tactiques de pression sans concession automatique
- Débloquer une situation figée par un échange de contreparties
- Formaliser l'accord obtenu pour éviter la renégociation ultérieure
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Savoir jusqu'où l'on peut aller
- Hiérarchisation des enjeux et des clauses sensibles
- Définition des marges de manœuvre et du point de rupture
- Anticipation des positions de l'autre partie
- Répartition des rôles au sein de l'équipe
Rester maître du déroulé
- Ouverture cadrage et gestion de l'ordre du jour
- Questionnement et écoute des intérêts sous jacents
- Réponse aux objections et aux tactiques de pression
- Traitement des concessions et des contreparties
Sortir de l'impasse et sécuriser l'accord
- Identification des causes réelles du blocage
- Techniques de recadrage et recours à un niveau supérieur
- Reformulation et validation des points acquis
- Formalisation écrite immédiate de l'accord
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Juristes d'entreprise avocats responsables achats et responsables contrats déjà expérimentés en négociation.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le module suppose une pratique installée et se concentre sur les moments difficiles : tactiques de pression, situation figée, formalisation de l'accord. La préparation n'est revue que sous l'angle des marges de manœuvre et des points de rupture fixés avant la séance de négociation.
Le déblocage passe par un échange de contreparties construit à l'avance : identifier ce qui coûte peu de son côté et vaut beaucoup pour l'autre partie, puis le mettre en face du point ferme. Les participants préparent ces échanges sur leurs propres dossiers et les testent en simulation.
La formalisation immédiate de ce qui a été convenu, point par point et avec les conditions attachées, réduit la marge de réinterprétation ultérieure. La séance se termine sur la rédaction d'un compte rendu de négociation et sur le traitement des sujets non tranchés.