Vente et négociation par téléphone : accrocher, argumenter et conclure
Deux jours pour convaincre sans le regard ni la poignée de main en s'appuyant sur la voix et le rythme
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Au téléphone tout ce qui aide en face-à-face disparaît : les réactions du visage, la posture, le document posé sur la table. Il reste une voix, un temps limité et un interlocuteur qui peut raccrocher à chaque instant. Beaucoup de vendeurs à l'aise en rendez-vous perdent leurs moyens dès que l'échange passe par le combiné.
Ces 14 heures traitent la vente et la négociation à distance comme une pratique à part entière. Les participants travaillent leur voix leur rythme et leurs formulations puis construisent des trames pour la prise de rendez-vous la vente directe et la négociation de conditions. L'entraînement se fait au téléphone avec écoute et reprise collective.
Objectifs pédagogiques
- Préparer un appel en fixant un objectif et une solution de repli
- Franchir les filtres et obtenir l'attention de l'interlocuteur dès les premières secondes
- Conduire une découverte par questionnement sans support visuel
- Argumenter et répondre aux objections en s'appuyant sur la voix et le rythme
- Négocier des conditions et formaliser l'accord obtenu à l'oral
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ce que la voix doit compenser
- Débit volume intonation et usage des silences
- Vocabulaire qui rassure et formulations à écarter
- Préparation matérielle et mentale avant une série d'appels
- Fixation d'un objectif d'appel et d'une solution de repli
Les premières secondes puis les bonnes questions
- Passage des barrages et accroche adaptée au motif de l'appel
- Annonce du temps demandé et obtention de l'accord de poursuivre
- Questionnement de découverte sans support visuel
- Reformulation et vérification de la compréhension à l'oral
- Prise de notes pendant l'échange
Convaincre à distance
- Construction d'un argument court adapté au canal téléphonique
- Réponses aux objections de disponibilité de prix et de concurrence
- Gestion de l'interlocuteur pressé ou agacé
- Maintien du fil de l'entretien malgré les interruptions
Obtenir un engagement vérifiable
- Préparation des marges de manœuvre et des contreparties
- Conduite d'une négociation de conditions sans document partagé
- Engagement du client et formalisation immédiate par écrit
- Relance et reprise d'un dossier resté sans réponse
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Téléconseillers commerciaux sédentaires assistants commerciaux et toute personne amenée à vendre ou à négocier par téléphone.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Elle porte sur la vente et la négociation menées jusqu'à l'accord par téléphone, y compris la formalisation orale de ce qui a été convenu. Le franchissement des filtres et l'accroche des premières secondes y figurent, mais comme entrée en matière et non comme finalité de l'appel.
Vous travaillez une entrée en matière qui annonce l'objet et le bénéfice en une phrase, puis une question qui engage l'échange plutôt qu'un argumentaire condensé. La séquence traite aussi la proposition d'un rappel cadré lorsque le moment est réellement mauvais, sans perdre le contact.
Il faut disposer de votre offre, de vos conditions négociables et des objections que vous entendez le plus souvent, car la trame se construit sur ces éléments en séance. Sans support visuel, vous apprenez à conduire la découverte par le seul questionnement et à vous appuyer sur la voix et le rythme pour argumenter.