Vente persuasive : capter l’attention, construire l’adhésion et engager
Une journée pour rendre son discours commercial mémorable et amener le client à se décider
- Certifié Qualiopi
- 1 jour — 7 h
- Présentiel
- Fondamental
- Finançable OPCO
Un argumentaire exact n'emporte pas forcément la décision. Le client écoute une succession de fonctionnalités, oublie l'essentiel et remet son choix à plus tard. Ce qui manque n'est pas l'information mais sa mise en forme : un fil clair, une image qui reste et une demande d'engagement explicite.
Cette journée en présentiel travaille les ressorts de la persuasion appliqués à l'entretien de vente : structurer son propos, éveiller l'intérêt, utiliser la preuve et la comparaison puis conclure par une demande nette. L'entraînement se fait à l'oral devant le groupe avec des reprises courtes et répétées.
Objectifs pédagogiques
- Structurer un discours commercial autour d'un fil directeur unique
- Capter l'attention dès l'ouverture de l'entretien
- Appuyer un argument par une preuve une comparaison ou une image concrète
- Adapter son registre à un interlocuteur analytique ou intuitif
- Formuler une demande d'engagement claire en fin d'entretien
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Une idée que le client peut répéter
- Choix du message principal et hiérarchie des arguments
- Ouverture qui installe l'enjeu avant la solution
- Élimination des informations qui diluent le propos
- Enchaînement logique entre les parties de l'entretien
Preuve comparaison et image
- Usage de la preuve et du témoignage client
- Comparaison et analogie pour rendre un bénéfice tangible
- Effet des éléments chiffrés cités par le client lui-même
- Registre à adapter selon l'interlocuteur analytique ou intuitif
- Silences et appuis de voix au service de l'écoute
Demander sans forcer
- Repérage des signaux d'adhésion et des réserves non dites
- Traitement des hésitations de dernière minute
- Formulation d'une demande d'engagement explicite
- Proposition d'une étape intermédiaire quand la décision n'est pas mûre
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux débutants vendeurs en boutique et professionnels amenés à défendre une offre devant un client ou un comité.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le travail porte d'abord sur la construction : choisir un fil directeur unique, hiérarchiser les arguments et adosser chacun à une preuve, une comparaison ou une image. La voix, le regard et la gestuelle ne sont abordés que comme appui de ce fil, et non comme un sujet autonome de technique oratoire.
Vous travaillez des ouvertures courtes qui posent l'enjeu avant l'offre, puis des façons de raccrocher une objection ou une digression au fil annoncé plutôt que de dérouler un argumentaire figé. L'entraînement porte sur des interruptions réelles : question de prix anticipée, comparaison spontanée avec un concurrent, arrivée tardive d'un participant au comité.
Il suffit de connaître les caractéristiques de ce que vous vendez et les bénéfices que vos clients en retirent habituellement ; les mises en situation partent de vos propres offres. À l'issue, vous savez adapter un même argument à un interlocuteur analytique, qui attend des preuves chiffrées, ou intuitif, plus sensible à l'image et à l'exemple.