Ventes additionnelles et montée en gamme : détecter, proposer et conclure
Deux jours pour élargir chaque vente sans donner au client le sentiment qu'on lui force la main
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- À distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Beaucoup d'entreprises vendent à leurs clients une part infime de ce qu'elles savent faire. Le commercial connaît l'offre complète mais ne la propose pas : il craint de fragiliser une vente en cours ou n'identifie pas le moment où le complément devient légitime.
Ces 14 heures à distance portent sur l'élargissement de la vente : proposer une gamme supérieure ou un produit complémentaire au bon moment et avec le bon argument. Les participants cartographient le potentiel non exploité de leur portefeuille puis construisent des combinaisons d'offres et les formulations qui les accompagnent.
Objectifs pédagogiques
- Repérer dans un portefeuille les clients présentant un potentiel d'élargissement
- Distinguer la montée en gamme de la vente complémentaire et choisir la bonne approche
- Identifier les moments de l'entretien favorables à une proposition supplémentaire
- Formuler une proposition complémentaire fondée sur l'usage réel du client
- Traiter le refus d'une proposition additionnelle sans compromettre la vente initiale
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Où se cache la vente non faite
- Lecture du portefeuille par taux de détention des offres
- Signaux d'usage annonçant un besoin complémentaire
- Segmentation des clients selon leur marge de progression
- Choix des comptes à travailler en priorité
Deux logiques et deux argumentaires
- Cas où la gamme supérieure répond mieux à l'usage constaté
- Cas où le produit complémentaire résout un problème adjacent
- Construction de combinaisons d'offres cohérentes
- Écueils de la proposition systématique et perte de crédibilité
L'insertion dans l'entretien
- Moments de l'entretien où la proposition supplémentaire est acceptée
- Formulations qui relient le complément à ce que le client vient de dire
- Présentation d'un écart de prix sans effet de surprise
- Proposition additionnelle lors d'un contact de suivi ou d'une réclamation
Après le oui et après le non
- Traitement du refus sans remise en cause de la commande initiale
- Reformulation de l'accord et vérification de la cohérence de l'ensemble
- Suivi de l'usage des produits ajoutés
- Préparation du prochain élargissement sur le même compte
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux chargés de clientèle conseillers en agence et équipes de vente sédentaire en charge d'un portefeuille de clients existants.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Oui, car elles ne reposent pas sur le même raisonnement : la montée en gamme propose un niveau supérieur sur le même besoin, la vente complémentaire ajoute une réponse à un besoin voisin. La formation apprend à reconnaître laquelle des deux convient selon l'usage réel du client et le moment de l'entretien.
Le déclencheur travaillé est l'usage du client, pas votre objectif du mois : la proposition part de ce qu'il fait de ce qu'il a déjà acheté. Vous identifiez les moments de l'entretien où elle est reçue naturellement et la manière de traiter un refus sans remettre en cause la vente initiale.
L'historique d'achat et, si vous en disposez, des éléments sur l'usage effectif des produits ou services suffisent à repérer les clients présentant un potentiel d'élargissement. Le travail de séance consiste à parcourir votre portefeuille avec ces critères plutôt qu'à traiter un cas fictif.