Ingénierie d’affaires : qualifier les opportunités, chiffrer les offres et tenir la marge
Deux jours pour passer du devis subi à une affaire choisie négociée et tenue jusqu'à la facturation
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
L'ingénieur d'affaires avance sur deux fronts. Il doit gagner des affaires face à des acheteurs outillés et il doit ensuite les exécuter sans détruire la marge annoncée. Les devis partent vite mais les hypothèses de charge sont rarement écrites. Les avenants se négocient mal en cours de réalisation et les litiges de fin de chantier absorbent le résultat.
Ces 14 heures relient la vente et l'exécution. Les participants qualifient un dossier réel construisent un chiffrage argumenté et préparent leur négociation face à un acheteur. Ils travaillent ensuite le pilotage de l'affaire signée : suivi du reste à faire traitement des écarts et déclenchement des avenants.
Objectifs pédagogiques
- Qualifier une opportunité au regard de la capacité à faire et du risque financier
- Construire un chiffrage fondé sur des hypothèses de charge explicites
- Rédiger une offre qui engage le périmètre et les conditions de réalisation
- Conduire une négociation en défendant la valeur plutôt que le prix
- Piloter la marge d'une affaire signée jusqu'à la réception
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Choisir les affaires que l'on peut gagner
- Lecture d'une consultation et des critères d'attribution
- Analyse du besoin réel derrière le cahier des charges
- Décision de répondre ou de renoncer
- Cartographie des interlocuteurs côté client
Du besoin au prix défendable
- Hypothèses de charge et unités d'œuvre
- Structure de coûts et taux de marge visé
- Provisions pour aléas et conditions de révision
- Rédaction des limites de prestation
- Articulation entre offre technique et offre financière
Défendre la valeur face à l'acheteur
- Préparation des concessions et des contreparties
- Traitement des demandes de remise de dernière minute
- Clauses sensibles d'un contrat de prestation
- Passage de relais entre la vente et la réalisation
Tenir la marge annoncée
- Suivi du reste à faire et du réalisé
- Détection précoce des dérives de charge
- Justification et négociation des avenants
- Traitement des réserves et clôture financière
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Ingénieurs d'affaires chargés d'affaires responsables commerciaux techniques et chefs de projet appelés à porter la responsabilité économique d'une affaire.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Sur les deux versants du métier : qualifier une opportunité au regard de la capacité à faire et du risque financier, chiffrer, rédiger une offre engageante, négocier, puis piloter la marge jusqu'à la réception. La responsabilité économique en est le fil conducteur.
En ramenant l'échange sur le contenu de l'offre et sur les conditions de réalisation qui la rendent tenable, puis en explicitant ce qu'une baisse retire du périmètre. Le parcours entraîne cette conduite de négociation à partir d'affaires réelles.
En la qualifiant sur deux critères avant tout travail détaillé : la capacité réelle à réaliser l'affaire et le risque financier qu'elle porte. Le parcours vous donne cette grille de qualification et la méthode de chiffrage fondée sur des hypothèses de charge explicites.