Négociation : préparer ses marges, argumenter ses positions et conclure un accord tenable
Obtenir un accord que les deux parties appliqueront vraiment plutôt qu'une victoire qui se paiera plus tard
- Certifié Qualiopi
- 3 jours — 21 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
La négociation ne se limite pas aux achats et aux ventes. Un délai à obtenir, une ressource à partager, un périmètre de projet à défendre : les occasions de négocier occupent une part importante des journées. Faute de préparation, l'échange se réduit à un bras de fer sur un seul paramètre, et l'accord obtenu se défait dès la première difficulté d'exécution.
Trois jours pour préparer méthodiquement une négociation, identifier les intérêts derrière les positions, élargir le champ des contreparties, répondre aux tactiques de pression et formaliser un accord applicable. Les mises en situation reprennent des cas apportés par les participants.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation en définissant objectif seuil de rupture et solution de repli
- Distinguer les positions affichées des intérêts réels de chaque partie
- Construire un argumentaire appuyé sur des contreparties échangeables
- Conduire les phases d'une négociation de l'ouverture à la conclusion
- Répondre aux tactiques de pression sans rompre la relation
- Formaliser l'accord et organiser son suivi
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
La négociation se gagne en amont
- Objectif visé seuil de rupture et solution de repli
- Recueil d'informations sur l'autre partie
- Identification des variables négociables
- Hypothèses sur les intérêts de l'interlocuteur
- Fiche de préparation
Chercher ce qui se cache derrière la demande
- Différence entre position et intérêt
- Questionnement d'exploration
- Écoute des contraintes non dites
- Repérage des marges de manœuvre
- Élargissement du champ de la discussion
Aucune concession sans contrepartie
- Construction d'un argument recevable
- Hiérarchisation des concessions possibles
- Formulation d'une contrepartie
- Traitement des objections
- Gestion des silences et des temps morts
Tenir sans durcir
- Tactiques de pression courantes et parades
- Gestion de l'agressivité et des ultimatums
- Négociation en situation de dépendance
- Recours à la suspension de séance
- Maintien de la relation après un désaccord
Un accord qui survit à la réunion
- Signaux de maturité de l'accord
- Verrouillage des points convenus
- Rédaction du relevé de décisions
- Organisation du suivi d'exécution
- Analyse a posteriori de la négociation
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Chefs de projet managers acheteurs commerciaux et toute personne devant obtenir des accords avec des interlocuteurs internes ou externes.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Deux sujets sont traités ici et pas en initiation : les tactiques de pression et la façon d'y répondre sans rompre, puis le suivi de l'accord une fois celui-ci conclu. Le volume permet aussi de rejouer plusieurs fois les mêmes situations avec les rôles échangés.
La réponse se prépare avant l'entretien, par la définition d'une solution de repli : ce que vous ferez faute d'accord détermine ce que vous pouvez refuser. En séance, les participants s'entraînent à nommer la tactique employée, ce qui suffit souvent à en réduire l'effet.
Un accord non formalisé se réinterprète dès la première difficulté. Le parcours traite la rédaction des conditions d'application, l'identification des personnes chargées de les mettre en œuvre et les points de revue prévus, sujets souvent négligés une fois la poignée de main donnée.