Négociation professionnelle : préparer, argumenter et conclure un accord
Défendre ses intérêts dans une négociation professionnelle sans abîmer la relation de travail
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Négocier un délai avec un client, un budget avec sa direction ou un périmètre avec un prestataire : l'exercice est quotidien et rarement préparé. On arrive avec un chiffre en tête, on cède sous la pression du temps ou on campe sur ses positions jusqu'à l'impasse. Faute de méthode, l'accord obtenu tient mal et la relation en garde la trace.
Deux jours pour structurer sa préparation, distinguer les positions des intérêts réels, construire ses arguments et ses contreparties, résister aux pressions et conclure un accord applicable. L'essentiel du temps est consacré à des négociations simulées puis débriefées.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation en identifiant ses objectifs et ses marges
- Distinguer les positions affichées des intérêts réels
- Construire une contrepartie pour chaque concession envisagée
- Répondre aux objections et aux tentatives de pression
- Conclure et formaliser un accord applicable
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Le travail se fait avant
- Fixer son objectif son seuil et sa marge de manœuvre
- Identifier sa solution de repli en cas d'échec
- Recueillir l'information disponible sur l'autre partie
- Anticiper ses intérêts et ses contraintes
- Lister ses arguments et ses concessions possibles
Comprendre avant de convaincre
- Poser le cadre et l'ordre du jour
- Questionner pour faire émerger les intérêts
- Écouter et reformuler pour vérifier sa compréhension
- Repérer les points négociables et les points bloqués
- Éviter d'annoncer son chiffre trop tôt
Aucune concession sans contrepartie
- Argumenter à partir des intérêts de l'autre partie
- Traiter une objection sans se justifier
- Formuler une concession conditionnelle
- Faire face aux pressions et aux échéances imposées
- Gérer les blocages et les tensions
Un accord qui tient
- Repérer les signaux d'accord
- Verrouiller les points acquis au fil de l'échange
- Formaliser l'accord par écrit
- Préserver la relation après une négociation dure
- Analyser sa négociation pour progresser
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Cette formation s'adresse aux commerciaux et aux acheteurs débutants ainsi qu'aux chefs de projet et à toute personne appelée à négocier dans son activité.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Les principes travaillés valent dans les deux cas, mais les mises en situation portent surtout sur des relations client fournisseur et sur des négociations d'achat. Les participants venus d'une fonction projet transposent sans difficulté, à condition d'apporter leurs propres cas.
Une position affichée recouvre presque toujours des intérêts qui, eux, laissent de la place. Le travail consiste à faire exprimer ces intérêts par des questions, avant de proposer des combinaisons qui satisfont l'essentiel sans reprendre la position telle qu'elle a été posée.
Préparer un entretien de bout en bout, conduire les phases d'ouverture, d'exploration et de conclusion, puis formaliser un accord applicable. Les négociations à plusieurs parties ou à enjeux élevés supposent une pratique et un approfondissement ultérieurs.