Techniques de vente : découvrir le besoin, argumenter et conclure l’entretien
Structurer ses entretiens de vente pour comprendre le besoin du client avant de présenter une offre
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Beaucoup de vendeurs présentent leur offre trop tôt : ils déroulent des arguments avant d'avoir compris ce que le client cherche réellement. L'entretien s'enlise, le prix devient le seul sujet de discussion et la décision est reportée. Cette difficulté touche autant les commerciaux débutants que les techniciens amenés à vendre.
Ces deux jours installent une méthode d'entretien complète : préparation, prise de contact, découverte structurée, argumentation reliée aux besoins exprimés, traitement des objections et conclusion. Les participants s'entraînent sur leurs propres offres et repartent avec une trame d'entretien qu'ils ont construite et testée.
Objectifs pédagogiques
- Préparer un entretien de vente à partir d'informations vérifiées sur le client
- Conduire une découverte structurée pour faire exprimer besoins et enjeux
- Construire une argumentation reliée aux besoins que le client a formulés
- Traiter les objections courantes sans entrer dans le rapport de force
- Conclure l'entretien par un engagement clair et une prochaine étape fixée
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Entrer en relation sans dérouler son offre
- Recherche des informations utiles avant le rendez vous
- Définition de l'objectif de l'entretien et de la solution de repli
- Premiers instants et installation du climat de confiance
- Annonce du déroulé et accord du client sur le cadre
Faire parler avant de proposer
- Questionnement ouvert et techniques de relance
- Distinction entre besoin exprimé besoin latent et enjeu
- Identification des critères de décision et des interlocuteurs
- Reformulation et validation des priorités du client
Relier chaque argument à un besoin entendu
- Construction des arguments à partir des besoins exprimés
- Présentation du prix et défense de la valeur
- Typologie des objections et réponses adaptées
- Attitude face à la comparaison avec un concurrent
Obtenir une décision plutôt qu'un report
- Repérage des signaux d'achat
- Techniques de conclusion et demande d'engagement
- Traitement du report de décision
- Compte rendu relance et préparation du contact suivant
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux débutants, vendeurs sédentaires, techniciens et chargés de clientèle amenés à conduire des entretiens de vente.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Ces deux jours couvrent l'entretien complet : préparation, découverte, argumentation reliée aux besoins exprimés, traitement des objections et conclusion. Le module court isole la phase de découverte pour l'approfondir ; ici, l'enjeu est l'enchaînement de la séquence jusqu'à l'engagement du client.
L'argumentation se construit après la découverte, en reprenant les besoins que le client a lui-même formulés et en n'exposant que les caractéristiques qui y répondent. La formation fait produire cet enchaînement à partir de ses propres offres et vérifier que chaque argument renvoie à un besoin exprimé.
Cette réponse signale le plus souvent un point non traité ou une décision qui dépend d'un tiers. La formation travaille les questions qui font apparaître ce qui manque, puis la formulation d'une prochaine étape datée, de façon à sortir de l'entretien avec un engagement plutôt qu'avec une attente.