Accompagnement de la vente : prospecter, argumenter et fidéliser ses clients
Structurer sa démarche commerciale pour transformer les contacts en clients qui reviennent
- Certifié Qualiopi
- 1 jour — 7 h
- À distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Dans beaucoup de structures, la vente se fait au fil de l'eau : on répond aux demandes entrantes, on relance quand on y pense et on découvre trop tard qu'un client est parti à la concurrence. Le discours change d'un interlocuteur à l'autre et rien ne permet de savoir ce qui fait gagner ou perdre une affaire.
Cette journée de sept heures à distance pose une démarche simple et reproductible : préparer ses contacts, mener un entretien de découverte, construire une argumentation à partir des besoins exprimés et organiser le suivi après la vente. Les participants travaillent sur leurs propres offres et repartent avec leur trame d'entretien.
Objectifs pédagogiques
- Préparer un entretien de vente à partir des informations disponibles sur le client
- Conduire une découverte des besoins par un questionnement structuré
- Construire une argumentation reliée aux besoins exprimés par le client
- Traiter les objections courantes sans céder immédiatement sur le prix
- Organiser le suivi après la vente pour déclencher de nouvelles ventes
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Entrer en relation sans improviser
- Qualification des contacts et priorisation des efforts
- Informations à réunir avant un premier échange
- Accroche téléphonique et prise de rendez-vous
- Cadrage de l'entretien et annonce du déroulé
Vendre à partir du besoin du client
- Questionnement ouvert et reformulation des besoins
- Repérage des motivations d'achat et des freins
- Construction d'une argumentation reliée aux bénéfices attendus
- Présentation du prix et défense de la valeur
- Traitement des objections les plus fréquentes
Transformer la vente en relation durable
- Signaux d'achat et techniques de conclusion
- Formalisation de l'accord et engagement mutuel
- Organisation des relances et du suivi de portefeuille
- Détection des occasions de vente complémentaire
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux débutants, conseillers clientèle, chargés de développement et toute personne amenée à vendre une offre de services.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La prospection est traitée, mais le coeur de la journée porte sur l'entretien : préparation à partir des informations disponibles, découverte des besoins par un questionnement structuré, argumentation reliée aux besoins exprimés et traitement des objections. Le suivi après la vente est également abordé comme levier de nouvelles ventes.
Le réflexe travaillé consiste à faire préciser l'objection avant d'y répondre : porte-t-elle sur le montant, sur la comparaison avec une autre offre ou sur la valeur perçue. La journée entraîne la reformulation, le rappel des bénéfices reliés aux besoins exprimés et les contreparties à demander si une concession devient nécessaire.
La préparation porte sur l'activité du client, son contexte, l'historique de la relation lorsqu'il existe et les hypothèses de besoin à vérifier. La journée montre comment transformer ces informations en questions ouvertes, plutôt qu'en argumentaire déroulé avant d'avoir entendu l'interlocuteur.