Chargés d’affaires professionnels : préparer, argumenter et conclure ses négociations
Négocier conditions et tarification face à des dirigeants qui comparent et qui savent demander
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Le chargé d'affaires professionnels négocie rarement un seul point. Taux, commissions, garanties, flux confiés et durée d'engagement se discutent ensemble, face à des dirigeants bien informés qui mettent les établissements en concurrence. La tentation est forte de céder sur le prix pour préserver la relation, au détriment de la rentabilité du portefeuille.
Deux heures pour structurer la préparation d'une négociation professionnelle : analyse de la relation, définition de ses marges de manœuvre, construction des contreparties et traitement des objections de prix. Le format court est centré sur l'entretien de négociation lui-même.
Objectifs pédagogiques
- Préparer une négociation à partir de l'analyse de la relation globale
- Définir ses points de rupture et ses marges de manœuvre
- Construire une contrepartie pour chaque concession envisagée
- Traiter les objections portant sur le prix et sur la concurrence
- Conclure et formaliser l'accord obtenu
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Connaître son dossier avant le rendez-vous
- Analyse de la relation et de sa rentabilité globale
- Repérage des leviers négociables autres que le taux
- Définition des objectifs et des points de rupture
- Anticipation des arguments de la concurrence
Tenir la discussion sur la valeur
- Ouverture et cadrage de la discussion
- Questionnement sur les besoins réels du dirigeant
- Argumentation en valeur plutôt qu'en prix
- Échange de contreparties
Aller jusqu'à l'accord
- Traitement des objections de prix et de délai
- Gestion des demandes d'alignement
- Signaux d'accord et techniques de conclusion
- Formalisation et suivi des engagements
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Chargés d'affaires professionnels et entreprises ainsi que directeurs d'agence accompagnant leurs équipes commerciales.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le sujet commence là où le besoin est établi : préparation à partir de l'analyse de la relation globale, définition des points de rupture et des marges de manœuvre, construction des contreparties. La découverte du besoin et la prospection ne sont pas l'objet de ces deux journées.
La session travaille la réponse en trois temps : vérifier ce qui est réellement comparable, replacer la demande dans la relation globale et opposer une contrepartie plutôt qu'une concession sèche. Les jeux de rôle portent sur les demandes répétées et sur la manière de tenir un point de rupture annoncé.
Un dossier en cours de négociation, avec l'historique de la relation, les encours confiés et les conditions actuellement consenties, permet de construire sa préparation en salle. Les participants repartent avec leur grille de points de rupture et une formalisation de l'accord visé.