Credit manager : évaluer le risque client, sécuriser l’encours et arbitrer
Fixer des limites de crédit défendables et arbitrer entre développement commercial et risque d'impayé
- Certifié Qualiopi
- 6 jours — 42 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Le credit manager est pris entre deux logiques. La direction commerciale veut signer vite et refuse les blocages de commande. La direction financière constate un encours qui s'allonge et une trésorerie sous tension. Sans politique de crédit écrite chaque arbitrage se rejoue individuellement et les décisions dépendent du rapport de force.
Six jours pour structurer la fonction. L'analyse financière du client aboutit à une limite de crédit argumentée. La politique de crédit est rédigée puis validée. Les outils de couverture du risque sont comparés avec leur coût. Le suivi de l'encours et des délais de règlement est instrumenté et le credit manager apprend à défendre ses décisions en comité.
Objectifs pédagogiques
- Analyser la situation financière d'un client à partir de ses comptes publiés
- Fixer une limite de crédit et la justifier devant la direction commerciale
- Rédiger une politique de crédit et définir les règles de blocage de commande
- Comparer les dispositifs de couverture du risque client et leur coût
- Piloter l'encours et le délai moyen de règlement à l'aide d'indicateurs
- Organiser la coordination entre le crédit le commerce et le recouvrement
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Poser des règles avant de discuter des cas
- Place du credit manager dans l'organisation
- Contenu d'une politique de crédit et circuit de validation
- Règles de blocage de commande et niveaux de délégation
- Conditions générales de vente et clauses utiles au crédit
- Indicateurs de pilotage du poste client
Lire les comptes pour décider
- Sources d'information sur un client et fiabilité des données
- Lecture du bilan et du compte de résultat sous l'angle du risque
- Analyse de la trésorerie et de la structure financière
- Signaux faibles de dégradation d'une situation
- Notation interne et construction d'un score
Choisir la protection proportionnée à l'enjeu
- Garanties et sûretés mobilisables
- Assurance-crédit et principes de fonctionnement
- Affacturage et cession de créances
- Acomptes garanties bancaires et clause de réserve de propriété
- Comparaison des coûts et des contraintes d'exploitation
Faire rentrer l'argent sans casser la relation
- Organisation des relances et articulation avec le recouvrement
- Traitement des litiges bloquants et boucle de correction
- Critères de déclenchement de l'escalade vers le contentieux
- Client en difficulté et procédures collectives
- Provisions pour dépréciation et passage en perte
Rendre la décision de crédit lisible
- Construction du tableau de bord du poste client
- Suivi de l'encours des retards et du délai moyen de règlement
- Prévision d'encaissement et lien avec la trésorerie
- Animation du comité crédit
- Communication des décisions aux équipes commerciales
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Credit managers en poste ou en prise de fonction ainsi que responsables administratifs et financiers ou responsables du poste client souhaitant structurer la gestion du risque.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Les deux situations sont prévues, avec un niveau perfectionnement qui suppose une pratique du poste client. Le fil conducteur est la structuration : politique de crédit écrite, règles de blocage de commande, dispositifs de couverture et indicateurs de pilotage plutôt que gestes de relance isolés.
L'argumentation repose sur une limite construite à partir des comptes publiés du client et sur des règles de blocage décidées à l'avance et connues de tous. Les mises en situation portent sur l'arbitrage entre le chiffre d'affaires immédiat et le risque de perte, puis sur les contreparties négociables.
La lecture d'un bilan et d'un compte de résultat publiés est un préalable, le parcours commençant par l'analyse de la situation financière du client. Vous en sortez capable de rédiger une politique de crédit, de comparer le coût des dispositifs de couverture et de piloter encours et délai moyen de règlement.