Grands comptes : cartographier les décideurs, construire le plan de compte et développer
Deux jours pour transformer un portefeuille de gros clients en comptes réellement pilotés
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Un grand compte n'est pas un gros client. Les décisions y circulent entre plusieurs sites plusieurs fonctions et un service achats qui centralise. Le commercial qui garde un interlocuteur unique découvre trop tard un appel d'offres déjà lancé ou un budget arbitré ailleurs.
Ces 14 heures de formation donnent une méthode de travail sur les comptes stratégiques. Les participants cartographient les acteurs et les circuits de décision. Ils construisent un plan de compte qui relie les enjeux du client aux offres de leur entreprise et préparent la revue de compte interne qui engage les autres services.
Objectifs pédagogiques
- Cartographier les acteurs et les circuits de décision d'un compte stratégique
- Évaluer le potentiel d'un compte au-delà du chiffre d'affaires déjà réalisé
- Construire un plan de compte assorti d'objectifs et d'échéances
- Identifier les positions détenues par les concurrents chez le client
- Préparer une revue de compte mobilisant les fonctions internes concernées
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Ce qui distingue le grand compte du gros client
- Critères de sélection des comptes à traiter en grand compte
- Organisation d'achat centralisée et prescription locale
- Lecture des enjeux économiques du client
- Repérage des positions concurrentes en place
Qui décide qui prescrit qui freine
- Identification des rôles dans le processus de décision
- Repérage des appuis et des opposants
- Construction de la carte de relation du compte
- Plan de couverture des interlocuteurs non rencontrés
Du diagnostic aux actions datées
- Formulation des objectifs de développement du compte
- Sélection des projets et des offres à pousser
- Définition des actions et de leurs échéances
- Indicateurs de suivi du plan
Faire vivre le plan avec l'interne et le client
- Préparation et conduite de la revue de compte interne
- Mobilisation des fonctions techniques et administratives
- Conduite de la revue d'activité avec le client
- Actualisation du plan après un événement majeur
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Ingénieurs commerciaux responsables grands comptes et commerciaux confirmés amenés à suivre un portefeuille de comptes stratégiques.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Elle porte sur l'amont : cartographie des acteurs et des circuits de décision, évaluation du potentiel au-delà du chiffre déjà réalisé, plan de compte, positions détenues par les concurrents et préparation de la revue de compte. La négociation fait l'objet d'un programme distinct.
Vous travaillez l'élargissement progressif des contacts : identifier les utilisateurs et les prescripteurs, comprendre qui arbitre le budget, obtenir légitimement l'accès à ces interlocuteurs. La cartographie sert ensuite à repérer les zones du compte tenues par un concurrent.
La session propose une lecture du compte par ses sites, ses entités et ses besoins encore servis par d'autres fournisseurs, afin de comparer part détenue et potentiel accessible. Vous repartez avec une évaluation argumentée qui justifie l'effort commercial demandé en interne.