Métier de responsable de comptes clés : analyser, planifier et fidéliser
Une demi-journée pour cerner la fonction de responsable de comptes clés et bâtir son plan de compte
- Certifié Qualiopi
- 0,75 jour — 5,25 h
- À distance
- Tous niveaux
- Finançable OPCO
Gérer un compte clé n'est pas vendre davantage au même client. C'est piloter une relation à plusieurs interlocuteurs sur plusieurs années en coordonnant des équipes internes qui ne dépendent pas de soi. Beaucoup de responsables de comptes restent dans une posture de vendeur et subissent les négociations annuelles.
Ce format court de 5 heures 15 pose les repères de la fonction : analyse du compte, cartographie des décideurs, plan de compte et pilotage de la relation. Il se distingue d'une formation à la négociation grands comptes en portant sur le rôle et son organisation plutôt que sur la conduite de l'entretien d'achat.
Objectifs pédagogiques
- Décrire le périmètre et les responsabilités du responsable de comptes clés
- Analyser un compte sous l'angle de ses enjeux et de son organisation d'achat
- Cartographier les interlocuteurs influents et leurs attentes respectives
- Structurer un plan de compte assorti d'objectifs et d'échéances
- Mobiliser les ressources internes en l'absence de lien hiérarchique
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Piloter une relation et non une commande
- Critères qui font qu'un client devient un compte clé
- Responsabilités du responsable de compte sur la durée
- Articulation avec les équipes techniques juridiques et logistiques
- Écarts fréquents entre la fiche de poste et la réalité du terrain
Connaître avant de proposer
- Lecture de l'activité du client et de ses propres marchés
- Organisation des achats et circuits de décision
- Cartographie des interlocuteurs et de leurs attentes
- Position de l'entreprise face aux fournisseurs concurrents
Des objectifs et des échéances
- Objectifs de développement et de protection du compte
- Actions engagements internes et ressources nécessaires
- Points de rencontre réguliers avec le client
- Suivi du plan et révision en cours d'année
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Responsables de comptes clés en prise de fonction commerciaux grands comptes et managers commerciaux encadrant ces profils.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le module décrit un périmètre centré sur un petit nombre de comptes : analyse des enjeux du client et de son organisation d'achat, cartographie des interlocuteurs influents, plan de compte et mobilisation des ressources internes. La profondeur de la relation y prime sur le volume d'affaires traitées.
Vous travaillez la formulation de la demande en termes d'enjeu pour le compte et pour l'entreprise, le choix du bon niveau d'interlocuteur et la tenue d'engagements réciproques dans le temps. C'est la difficulté la plus citée par les responsables de comptes clés en prise de fonction.
Ses enjeux propres, son organisation d'achat et les interlocuteurs qui pèsent sur la décision constituent le minimum à rassembler. Vous repartez avec une trame de plan de compte assortie d'objectifs et d'échéances, applicable dès votre retour en poste.