Plan d’actions commerciales : arbitrer les priorités, chiffrer et embarquer l’équipe
Deux jours pour traduire des objectifs annuels en actions datées que l'équipe comprend et accepte
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Le plan d'actions commerciales se réduit souvent à un tableau d'objectifs transmis en début d'année. Les actions ne sont ni chiffrées ni réparties les moyens ne sont pas arbitrés et l'équipe découvre le document en réunion sans y avoir contribué. Au deuxième trimestre plus personne ne s'y réfère.
Ces 14 heures portent sur la construction et la présentation du plan d'actions. Les participants analysent leur portefeuille arbitrent entre conquête et fidélisation chiffrent les actions retenues et préparent la réunion de lancement. La démarche prolonge les choix de stratégie commerciale traités dans un parcours distinct.
Objectifs pédagogiques
- Analyser son portefeuille clients pour identifier les leviers de croissance
- Arbitrer la répartition de l'effort entre conquête et fidélisation
- Chiffrer chaque action retenue en volume d'activité attendu
- Répartir les actions entre les membres de l'équipe avec des échéances
- Présenter le plan à son équipe et à sa direction
- Suivre l'avancement à l'aide d'indicateurs d'activité
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Partir des faits
- Analyse des clients par poids et par potentiel
- Repérage des clients en perte de vitesse
- Mesure du taux de renouvellement et des pertes
- Identification des marges de progression accessibles
Décider où porter l'effort
- Équilibre entre conquête développement et fidélisation
- Sélection des cibles et des offres à pousser
- Moyens disponibles et contraintes de temps
- Renoncements assumés et actions abandonnées
Des actions qui tiennent dans un agenda
- Traduction d'un objectif en volume d'activité
- Estimation des taux de transformation par étape
- Calendrier des actions sur l'année
- Attribution des responsabilités et des échéances
Le faire vivre après la présentation
- Préparation de la réunion de lancement
- Réponse aux objections de l'équipe sur la charge
- Présentation synthétique à la direction
- Points d'étape et ajustements en cours d'année
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Managers commerciaux responsables de secteur chefs des ventes et dirigeants de petites structures en charge du développement.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La session part de cette distinction : la stratégie fixe les segments et le positionnement, le plan d'actions traduit ces choix en actions datées, chiffrées et attribuées. Le travail porte ici sur l'arbitrage entre conquête et fidélisation, non sur la définition du positionnement.
Vous remontez la chaîne depuis l'objectif de chiffre d'affaires jusqu'au nombre de contacts nécessaires, en utilisant les taux de transformation observés dans votre propre activité. L'exercice fait apparaître les plans dont le volume d'actions dépasse le temps disponible de l'équipe.
Une analyse de portefeuille clients, les résultats de l'exercice écoulé et les objectifs fixés par la direction suffisent à travailler sur vos propres données. Vous ressortez avec un plan réparti entre les membres de l'équipe, assorti d'échéances et d'indicateurs d'activité.