Risque et crédit client : évaluer la solvabilité, encadrer l’encours et recouvrer
Accorder du crédit à ses clients sans transformer le chiffre d'affaires en créances irrécouvrables
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Fondamental
- Finançable OPCO
Le délai de paiement accordé à un client est un crédit consenti sans intérêt et souvent sans analyse. Le commerce veut vendre la finance veut être payée et la décision se prend dans l'urgence de la commande. Les impayés se découvrent ensuite au moment d'une relance tardive alors que d'autres livraisons ont déjà été réalisées pour le même client.
Deux jours pour organiser la maîtrise du risque client : analyser la solvabilité d'un prospect fixer des limites d'encours cohérentes avec la marge sécuriser les conditions contractuelles construire un processus de relance puis traiter les retards avant le contentieux. Chaque participant repart avec une procédure crédit adaptée à son entreprise.
Objectifs pédagogiques
- Analyser la situation financière d'un client à partir de ses comptes publiés
- Fixer une limite d'encours et des conditions de paiement adaptées au risque
- Sécuriser la créance par les clauses contractuelles et les garanties disponibles
- Organiser un processus de relance progressif et traçable
- Traiter les retards de paiement et déclencher le recouvrement au bon moment
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Savoir à qui l'on vend
- Réunir les informations disponibles sur un client
- Lire les comptes publiés et repérer les signaux de fragilité
- Interpréter les incidents de paiement et les informations de marché
- Suivre l'évolution du risque sur un client déjà en portefeuille
Fixer un encours tenable
- Définir une limite d'encours et sa méthode de calcul
- Adapter les conditions de paiement au risque et à la marge
- Arbitrer entre développement commercial et exposition
- Formaliser la décision et son réexamen périodique
Préparer le recouvrement dès la vente
- Vérifier les mentions et les conditions générales de vente
- Utiliser la réserve de propriété et les garanties usuelles
- Sécuriser la facturation et les preuves de livraison
- Recourir à l'assurance-crédit et à l'affacturage
Agir tôt et de façon traçable
- Construire un plan de relance par segment de clients
- Conduire un entretien de relance téléphonique
- Traiter les litiges qui bloquent le paiement
- Déclencher la mise en demeure et le recouvrement contentieux
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Credit managers comptables clients responsables administration des ventes contrôleurs de gestion et commerciaux concernés par les encours.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le programme traite les clauses utiles du contrat de vente et les garanties mobilisables selon la situation du client, en comparant ce qu'elles protègent réellement. L'objectif est de choisir en amont plutôt que de réagir une fois le retard constaté.
Les comptes publiés donnent une base mais doivent être complétés par des signaux plus récents : comportement de paiement constaté, évolution des commandes et informations de place. Le travail porte sur la décision à prendre lorsque l'information disponible reste partielle.
Le déclenchement repose sur des critères fixés à l'avance, ancienneté du retard, montant en jeu et réponses obtenues, plutôt que sur une appréciation au cas par cas. La formation apprend à formaliser ce processus de relance progressif et traçable, puis à en rendre compte.