Vente BtoB digitalisée : qualifier ses cibles, mener l’entretien et suivre son pipeline
Cinq journées pour reconstruire un cycle de vente BtoB où les outils numériques servent enfin la relation
- Certifié Qualiopi
- 5,14 jours — 36 h
- Présentiel
- Fondamental
- Finançable OPCO
Les acheteurs professionnels avancent seuls dans leur réflexion avant de recevoir un vendeur. Les outils se sont multipliés : base de contacts messagerie visioconférence espace de signature. Beaucoup de commerciaux les cumulent sans que le cycle de vente en soit plus court ni les prévisions plus fiables.
Ces 36 heures reprennent le cycle de vente BtoB étape par étape et placent chaque outil là où il apporte un gain mesurable. Les participants travaillent le ciblage la prise de contact la découverte à distance la construction de valeur puis le suivi du pipeline. La formation traite la vente dans son ensemble là où un module de réseaux sociaux ne couvre qu'un canal d'entrée.
Objectifs pédagogiques
- Construire une liste de comptes cibles à partir de critères de potentiel explicites
- Préparer un entretien de découverte alimenté par les informations disponibles en amont
- Conduire un rendez-vous à distance aussi rigoureux qu'un rendez-vous physique
- Formuler une proposition de valeur traduite en gains pour le client
- Traiter les objections de prix et de calendrier propres au cycle BtoB
- Tenir un pipeline dont les prévisions sont exploitables par sa direction
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Choisir où investir son temps
- Segmentation du marché et critères de potentiel
- Construction et entretien d'une liste de comptes cibles
- Recherche d'informations publiques sur une organisation
- Répartition du temps entre développement et fidélisation
Obtenir l'entretien
- Séquences de contact combinant téléphone message et recommandation
- Rédaction de messages écrits courts orientés bénéfice
- Franchissement des filtres et des boîtes vocales
- Rythme et nombre de tentatives avant abandon
Comprendre le besoin réel
- Trame de découverte adaptée aux fonctions rencontrées
- Questions sur les conséquences chiffrables du problème
- Reformulation validée par le client
- Traduction de l'offre en gains pour l'organisation
De l'offre à la signature
- Structure d'une proposition écrite convaincante
- Soutenance devant plusieurs interlocuteurs
- Traitement des objections de prix et de délai
- Techniques d'engagement et de conclusion
Fiabiliser ses prévisions
- Étapes du pipeline et critères de passage
- Saisie utile dans l'outil de gestion de la relation client
- Analyse des taux de transformation par étape
- Routine hebdomadaire de relance et de mise à jour
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Commerciaux BtoB ingénieurs commerciaux chargés de développement et responsables de comptes en poste ou en prise de fonction.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
La préparation et le suivi des affaires s'appuient sur les informations disponibles en amont du rendez-vous et sur la tenue d'un pipeline exploitable, tandis que l'entretien à distance est travaillé au même niveau d'exigence que le rendez-vous physique. Les fondamentaux de la découverte et de la proposition restent traités.
Vous travaillez la préparation d'un déroulé annoncé en ouverture, l'alternance entre questions et partage d'écran, et les signaux de décrochage propres à la visioconférence. Les mises en situation sont enregistrées puis reprises avec le groupe.
La session fixe des critères de passage d'une étape à l'autre et une discipline de mise à jour, de sorte que chaque affaire annoncée repose sur un élément vérifiable. Vous ressortez capable de justifier une prévision affaire par affaire et d'assumer la sortie des dossiers inactifs.