Évaluation du risque client : analyser, noter et encadrer les encours accordés
Décider d'un encours sur des critères tenus plutôt que sur l'intuition commerciale du moment
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Un impayé important se prépare longtemps à l'avance : retards de paiement qui s'allongent, commandes qui augmentent brusquement, comptes annuels qui cessent d'être publiés. Sans dispositif d'évaluation, l'entreprise découvre la difficulté du client au moment de la défaillance, quand l'encours est au plus haut.
Ces deux jours construisent une évaluation du risque client en amont de la vente, combinant lecture financière et signaux qualitatifs. Vous apprenez à exploiter les comptes publiés, à bâtir une grille de notation interne, à fixer des limites d'encours et à organiser la revue de portefeuille ainsi que l'arbitrage avec la direction commerciale.
Objectifs pédagogiques
- Collecter et vérifier les informations disponibles sur un client ou un prospect
- Analyser la solvabilité à partir des états financiers et des ratios de structure
- Repérer les signaux qualitatifs de dégradation dans la relation commerciale
- Construire une grille de notation interne et des limites d'encours
- Organiser la revue de portefeuille et l'arbitrage avec la direction commerciale
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Collecter avant d'accorder
- Sources d'information publiques et privées sur une entreprise
- Vérification de l'identité juridique et de la chaîne de détention
- Repérage des changements de dirigeants et des procédures en cours
- Dossier d'entrée en relation et pièces exigées avant ouverture de compte
Lire les comptes pour décider
- Lecture du bilan et du compte de résultat sous l'angle du risque
- Ratios de structure de rentabilité et de trésorerie
- Besoin en fonds de roulement et délais de règlement pratiqués
- Limites des comptes publiés et signification d'un dépôt tardif
- Interprétation et usage raisonné des notations externes
Ce que les comptes ne disent pas
- Comportement de paiement et évolution des retards
- Hausse brutale des commandes et changement de comportement d'achat
- Rotation des interlocuteurs et litiges répétés sur les factures
- Dépendance du client à un donneur d'ordres unique
- Informations remontées par les commerciaux et par le terrain
Encadrer plutôt qu'interdire
- Construction d'une grille de notation interne et pondération des critères
- Fixation des limites d'encours et des conditions de paiement
- Garanties et outils de sécurisation des ventes
- Revue périodique du portefeuille et actualisation des notes
- Formalisation de la décision et arbitrage avec la direction commerciale
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
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À qui s'adresse cette formation ?
Credit managers, responsables administratifs et financiers, comptables clients, contrôleurs de gestion et responsables commerciaux.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Le travail se situe ici avant la vente : analyse de solvabilité, notation interne, limite d'encours et revue de portefeuille. La relance d'une créance échue mobilise des compétences de négociation qui relèvent d'un autre module et ne sont pas abordées.
On reconstitue le profil à partir des éléments disponibles : ancienneté, comportement de paiement observé, informations sectorielles, constats rapportés par le commercial. La grille de notation interne prévoit alors une limite d'encours plus prudente et une revue plus fréquente.
Une limite se défend quand elle résulte d'une règle écrite et d'un niveau de risque évalué, non d'un avis personnel. La formation travaille la revue de portefeuille conjointe et le mode d'arbitrage qui permet de relever une limite de façon tracée et assortie de contreparties.