Risque clients : évaluer la solvabilité, fixer les encours et prendre ses garanties
Décider jusqu'où engager son entreprise avec un client avant que la facture ne parte
- Certifié Qualiopi
- 2 jours — 14 h
- Présentiel ou à distance
- Perfectionnement
- Finançable OPCO
Le commercial engage l'entreprise sur une commande importante et la question de la solvabilité arrive après coup. Les limites d'encours n'existent pas ou ne sont jamais revues, les garanties demandées se limitent à un acompte et la défaillance d'un client moyen suffit à effacer la marge de plusieurs mois d'activité.
Ces deux jours traitent la prévention du risque clients plutôt que la relance des factures en retard. Le participant apprend à analyser la situation financière d'un client, à fixer puis faire vivre une limite d'encours, à choisir entre les garanties et les outils de transfert de risque disponibles et à surveiller son portefeuille avec des alertes réellement utiles.
Objectifs pédagogiques
- Analyser la situation financière d'un client à partir de ses comptes publiés
- Fixer une limite d'encours proportionnée à l'enjeu commercial et au risque
- Choisir les garanties adaptées au profil du client et à la nature de la vente
- Mettre en place une procédure d'ouverture et de revue des comptes clients
- Surveiller son portefeuille à partir de signaux d'alerte hiérarchisés
Programme de la formation
Avant la formation
Analyse du besoin et test de positionnement. Vos réponses sont partagées avec votre formateur afin d'adapter la formation à votre niveau et votre contexte professionnel.
Décider sur des faits
- Lecture d'un bilan et d'un compte de résultat sous l'angle du risque
- Indicateurs de structure financière et de trésorerie
- Sources d'information externes et notations disponibles
- Signaux faibles issus du comportement de paiement
- Limites de l'information accessible
Mettre une limite qui tient
- Méthodes de détermination d'une limite d'encours
- Articulation entre enjeu commercial et risque accepté
- Procédure d'ouverture de compte et régime des dérogations
- Revue périodique et ajustement des limites
- Blocage de commande et arbitrage avec les équipes commerciales
Sécuriser la vente
- Conditions générales de vente et clause de réserve de propriété
- Acomptes cautions et garanties bancaires
- Assurance crédit et périmètre réellement couvert
- Affacturage et cession de créances
- Coût comparé des différentes protections
Voir venir la défaillance
- Segmentation du portefeuille par niveau de risque
- Indicateurs de suivi de l'encours et du retard
- Système d'alerte et déclenchement des actions
- Provisionnement des créances douteuses
- Dialogue avec la direction financière et la direction commerciale
Après la formation
E-learning accessible en illimité dans le temps. Évaluation de niveau afin de suivre votre progression.
Les points forts
Les avis de nos apprenants
Prochaines sessions
Aucune session programmée sur ce lieu pour le moment. Demandez une date.
À qui s'adresse cette formation ?
Credit managers et responsables administratifs et financiers ainsi qu'analystes crédit et responsables commerciaux impliqués dans l'ouverture des comptes clients.
Financer cette formation
Mon Pôle Formation est un organisme certifié Qualiopi au titre des actions de formation. À ce titre, cette formation est éligible aux principaux dispositifs de financement de la formation professionnelle.
Le plan de développement des compétences regroupe l'ensemble des actions de formation décidées par l'employeur. Votre OPCO prend généralement en charge les coûts pédagogiques, et parfois la rémunération, les frais de transport, de repas et d'hébergement.
Tous les salariés peuvent en bénéficier, quels que soient la nature et la durée de leur contrat. Rapprochez-vous de votre service RH ou formation : nous montons le dossier avec vous.
Vous versez chaque année une Contribution à la Formation Professionnelle. Elle ouvre droit à une prise en charge par votre fonds d'assurance formation : FIFPL, AGEFICE, FAFCEA, VIVEA ou OPCO selon votre activité.
Nous préparons pour vous le devis, le programme détaillé et l'attestation nécessaires au dossier.
Selon votre projet professionnel, France Travail peut financer tout ou partie de la formation via l'Aide Individuelle à la Formation. Le dossier se construit avec votre conseiller à partir de notre devis.
Vous pouvez régler la formation directement, en une fois ou jusqu'à 6 fois sans frais. Contactez un conseiller pour définir l'échéancier : 01 87 66 57 66.
Questions fréquentes
Les garanties usuelles de la relation commerciale sont comparées selon le profil du client et la nature de la vente, de la clause de réserve de propriété aux sûretés obtenues auprès d'un tiers. Le choix est relié au niveau d'encours accordé et à l'enjeu commercial du compte.
La procédure gagne à prévoir un circuit court pour les demandes de faible enjeu et un examen approfondi au-delà d'un niveau décidé en interne. La formation aide à calibrer ces paliers et à fixer le délai de réponse que le service crédit s'engage à tenir.
La structure financière, l'évolution des résultats et la capacité à couvrir ses échéances donnent l'essentiel du diagnostic, complétés par les informations sur les engagements hors bilan. Les participants appliquent cette lecture à des comptes réels et en tirent une limite d'encours argumentée.